Vender tem a ver com persuadir, chegar a um objetivo comum em que a solução oferecida pelo profissional de vendas seja benéfica para o cliente. E objeções são obstáculos comuns em vendas. Mas, mesmo os vendedores mais experientes podem encontrar dificuldades para quebrar objeções em algumas negociações.
A verdade é que para quebrá-las é preciso não só intuição e experiência, mas dominar os recursos para supera-las e, claro, conhecer o perfil do seu cliente. Por isso, reunimos os especialistas da GoAhead para construir esse artigo e te ajudar a quebrar objeções.
As principais objeções de vendas
Temos certeza que você já conhece as principais objeções de vendas, “não tenho tempo”, “está muito caro”, “eu não preciso disso”. Todo vendedor já ouviu essas frases algumas dezenas de vezes, mas você sabe de onde vem essa objeção? Isso é um passo importante para avaliar como quebrá-la ou até mesmo se é o momento de deixar esse potencial cliente em pausa e partir para uma nova negociação.
Listamos abaixo alguns dos tipos de objeções em vendas mais comuns e suas origens:
Objeção latente: É a objeção que surge da vontade de não comprar, ou seja, está relacionada ao desinteresse pela compra. Geralmente não tem a ver com as condições da oferta, mas com o cliente não reconhecer que precisa de uma solução ou não enxergar nenhuma dor.
Objeção enganosa: Aqui o objetivo é esconder a vontade de não efetivar a compra desqualificando o vendedor ou produto. Um exemplo clássico é quando um potencial cliente pede orçamento somente para fins de comparação com outro fornecedor.
Objeção concreta: Como o nome já diz, são objeções no processo de vendas baseadas em argumentos objetivos, expressados com ética e muito respeito. É a garantia de uma negociação boa e saudável para ambos os lados.
Objeção velada: É aquela objeção não declarada que tem como base algum desconforto do cliente. Pode ser a percepção de que seu produto não vale, a preferência por um outro concorrente ou qualquer outra coisa que não quer revelar.
Objeções em série: são várias objeções, uma na sequência da outra. Sabe aquela situação em que primeiro o problema é o preço, depois o prazo, depois o produto e assim vai? Esse tipo de objeção quer dizer que tem algo errado na percepção do cliente e que a objeção precisa ser tratada e isolada.
Como quebrar objeções de vendas?
Agora que você já sabe de onde vem e o que causa as principais objeções, vamos dar 3 dicas rápidas e facilmente aplicáveis para quebrá-las:
- Antecipe-se: Pense antecipadamente quais as possíveis objeções nesse caso e quais as mais comuns nesse perfil de cliente. Quanto mais preparado, menos surpresas terá e mais argumentos para superar a objeção.
- Explorar e detalhar: É fundamental entender antes de responder. Faça perguntas – explore a objeção e ganhe tempo. Faça perguntas abertas e entenda o que tem por trás da objeção. Descubra a importância da objeção e explore possíveis soluções de maneira hipotética (o que imagina?, e se?, o que ajudaria a?). Sempre coloque de maneira hipotética, para testar possíveis soluções sem se comprometer ainda. O que está nas entrelinhas. Ao falar, o próprio cliente pode encontrar a resposta e a objeção pode desaparecer.
- Utilize o seu valor para tratar a objeção: Ao encontrar uma objeção, você pode ceder ao que o cliente está pedindo ou demonstrar seu valor para responder àquela objeção.
- Tenha empatia: Nada de clichês, aqui não vamos usar o velho “se coloque no lugar do cliente”, você é o vendedor e deve ocupar o seu lugar. Ter empatia com o cliente é conhecer a fundo seu problema e suas necessidades para oferecer não apenas o que você quer vender, mas sim, a melhor solução para ele.
Essa é a base para a construção de uma relação de confiança, o que garantirá boa parte do sucesso da sua venda.
