Como fazer uma negociação sem abaixar o preço

Muitas pessoas ainda associam o sucesso de uma venda ao preço pelo qual ela foi feita, isso até podia fazer sentido no método de vendas tradicionais e num passado já distante, mas hoje, na verdade o resultado de uma negociação tem muito mais a ver com o gerenciamento das concessões, por exemplo.

Negociadores habilidosos tem uma diferença crucial para todos os outros: sabem obter e fazer concessões de maneira a minimizar impactos negativos e chegar no resultado pretendido. Por isso, ganham mais.

Aqui um guia de como gerenciar os fatores essenciais numa negociação para maximizar seus ganhos:

Descubra o quanto seu cliente precisa de você

Já falamos aqui no blog sobre o BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement, a melhor alternativa para um acordo. Se você descobrir qual é o BATNA do seu cliente, você descobre o quanto ele precisa de você e conseguirá ser mais assertivo na negociação.

Faça perguntas de exploração para identificar o quanto essa negociação é realmente valiosa para ele e utilize a seu favor. Escolha perguntas como:

– Me fale sobre (dor do cliente);

– Que alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática? Como foi?

– Onde você quer chegar com a solução que está buscando?

– Como (dor do cliente) te afeta pessoalmente e afeta sua organização?

– O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do mesmo jeito que está?

O segredo é você usar essas respostas e o BATNA do seu cliente para criar uma solução sob medida, proponha o acordo como uma ideia sua, apresentando as vantagens que a outra parte precisa, mas adaptando ao seu melhor acordo para aquela negociação.

Estude para sua negociação

Muitos vendedores, principalmente os mais experientes, acreditam que se preparar para uma negociação é só aprender sobre a empresa e sobre o negócio. Mas, vamos combinar que isso é o mínimo que qualquer profissional deve fazer.

O segredo de uma venda bem-sucedida como foco no valor e não no preço é planejar antecipadamente suas concessões. Veja bem, não estamos falando em criar um roteiro engessado, que pode mais atrapalhar do que te ajudar, mas em identificar o que é valioso para a outra parte e que tem pouco impacto para você.

Aqui também vale estudar e entender a pessoa que está do outro lado, afinal, por mais que o negócio seja B2B, a negociação é feita entre pessoas e seus gostos, valores, princípios e formas de agir acabam impactando o processo.

Estilos de negociação

Uma negociação pode ser conduzida de diferentes maneiras, por isso, escolha seu estilo de negociação intencionalmente. E lembre-se: a maneira como você age numa negociação impacta as decisões da outra parte.

Você pode, por exemplo, agir de forma Cooperativa ou Competitiva.

  • Negociação Cooperativa: nesse estilo de negociação ganha a parte que conseguir extrair o máximo de concessões da outra parte sem precisar abrir mão de nada, ou quase nada.
  • Negociação Competitiva: esse estilo é o oposto do anterior, seu objetivo é conseguir atender as necessidades de todos os envolvidos e preservar o relacionamento, pensando em futuras negociações.

Ambos os estilos podem ser valiosos e úteis em momentos diferentes, daí a importância do planejamento e conhecimentos prévios na hora de negociar.

O exemplo dos líderes de vendas na mudança eficaz de mindset

Você, muito provavelmente, quando era criança, ouviu de alguém aquela frase: “faça o que eu digo, não faça o que eu faço”. Se na educação infantil essa já é uma prática questionável, rejeitada por psicólogos e pedagogos, no mundo corporativo é comprovado que, mais do que as palavras, dar o exemplo é fundamental. Especialmente quando falamos de líderes de vendas.

O líder de vendas, seja ele um supervisor, um gerente ou um coordenador é um elemento-chave para a mudança de mindset da empresa. Por isso, a aplicação consistente de práticas que geram resultados deve sempre começar por ele.

O último relatório anual da Association of Executive Search and Leadership Consultants (AESC) que ouviu quase mil executivos nos cinco continentes, deixou claro que ‘líderes que lideram pelo exemplo’ são considerados como o principal elemento capaz de impulsionar uma cultura eficaz nas organizações.  E, consequentemente, são os que apresentam melhores condições de alinhar estratégias, metas e expectativas, o que é essencial para atingir os resultados estabelecidos.

Sim, uma cultura eficaz de vendas está diretamente ligada à liderança.  É esse líder de vendas que vai incentivar o time a assumira transformação no dia a dia.  O seu exemplo, o domínio pleno das práticas e sua capacidade de negociação é o que inspira as equipes de vendas na adoção de um novo mindset que abra caminho para fechar negócios. Sua capacidade de gestão de corrigir falhas com um feedback construtivo é o que vai levar à mudança da mentalidade e das práticas comerciais. Portanto, investir na formação dos líderes de vendas e fundamental para assegurar resultados.

Mesmo porque, é comum que surjam resistências à implementação de mudanças que buscam alcançar o alinhamento do trinômio cultura-estratégia-resultados.  E, para superar essas interrupções, impulsionando a inovação, a disseminação e a consolidação do novo mindset, as organizações precisam das melhores e mais preparadas lideranças. Aquelas que sejam capazes de despertar o engajamento de toda a sua equipe na estratégia do negócio e no atingimento de metas.

O relatório da AESC demonstra que além do conhecimento técnico, o relacionamento, o ‘saber lidar com gente’ são atributos essenciais para o desempenho da liderança. Diante da pergunta “Quando você considera organizações que têm culturas altamente eficazes, quais são os elementos que mais influenciam esse tipo de cultura?” a opção liderar por exemplo aparece no topo da lista em quatro das sete áreas pesquisadas – América Latina, aqui incluído o Brasil, Oriente Médio, Asia e Pacífico.

Liderar pelo exemplo é participar, é saber dar o feedback, é entender as necessidades de sua equipe e ajudar a vencer desafios, superar obstáculos de implantar a transformação e não apenas cobrar resultados. Da mesma forma que uma criança segue o exemplo dos pais e dos professores, por exemplo, em uma organização, colaboradores pautam seu comportamento pelas atitudes do líder. Um líder de vendas que por sua postura e suas ações não estiver alinhado com a mudança, estiver distante e não demonstrar sensibilidade, será incapaz de motivar sua equipe.  Ou seja: o exemplo precisa vir de cima.

Como desenvolver as Soft Skills do seu time de vendas

Com as inovações tecnológicas surgindo em ritmo acelerado, muitas empresas passaram a integrar soluções de inteligência artificial em suas áreas comercial e de vendas. Mas o que mais ouvimos de muitos líderes é que não existe bot ou sistema de inteligência artificial que substitua um bom vendedor, sobretudo nas vendas B2B.

Mas o que faz um bom vendedor? Para nós, é a combinação de formação estruturada de hard e soft skills. As hard skills são aquelas habilidade técnicas, como fazer perguntas, construir abordagens de valor, negociar obtendo algo em troca das concessões. E esse aprimoramento é sem fim, então o primeiro passo é criar um compromisso com o aprendizado contínuo, e se manter atualizado.

Mas com a nova dinâmica de compra e vendas, além das habilidades técnicas, o futuro do trabalho exigirá profissionais de vendas com as chamadas soft skills. Um estudo da Deloitte Access Economics, por exemplo, prevê que “as ocupações intensivas em soft skills serão responsáveis ​​por dois terços de todos os empregos até 2030”.

Mas o que são Soft Skills?

Conhecidas também como competências comportamentais, soft skills são as habilidades que se referem à personalidade e ao comportamento de todo profissional. Envolvem aptidões mentais, emocionais e sociais. Ou seja, elas realmente são competências que foram desenvolvidas ao longo da vida. Por isso mesmo, costuma-se dizer que as soft skills não são habilidades fáceis de aprender, já que elas são frutos de experiências pessoais que cada pessoa carrega consigo.

Quais são as principais Soft Skills para profissionais de vendas?

  • Inteligência emocional
  • Tomada de decisão
  • Adaptação
  • Escuta ativa
  • Protagonismo
  • Resolução de problemas
  • Comunicação eficiente
  • Colaboração
  • Criatividade
  • Negociação
  • inovação

Como você pode desenvolver as Soft Skills do seu time de vendas?

A essência do vendedor tem a ver com muitas das soft skills listadas acima, afinal, vendas sempre foi uma atividade relacional e ,agora está se tornando também analítica e estratégica totalmente envolvida com troca, comunicação, criação de laços entre vendedor e cliente e transitar por cenários cada vez mais complexos. Ainda assim, dentro de um time sempre é possível notar que algumas pessoas possuem alguns gaps e soft skills que podem ser aprimoradas.

A nossa experiência formando times de alta performance nos mostra que um programa de desenvolvimento de equipes comerciais deve envolver o desenvolvimento das habilidades técnicas em conjunto com as habilidades comportamentais. Por exemplo, em simulações de negociações, é papel do facilitador construir cenários que desafiem os participantes a desenvolver a visão estratégica (que na GoAhead carinhosamente chamamos de Visão de Helicóptero), entender o cenário da negociação analisando conscientemente as informações que detém, identificar conscientemente as informações que faltam e realizar a negociação para alcançar o objetivo pretendido. Combinar atividades que envolvam análise do cenário, construção de soluções e execução traz uma formação robusta e estruturada para os desafios atuais de mercado.

Para saber mais, acesse https://goaheadconsultoria.com.br/.

 

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende o passo a passo de como conduzir reuniões valor, tendo em mente o objetivo da reunião e os próximos passos da venda. Além disso, aprende a fazer perguntas, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.