Concessões são paradoxo em negociações porque ambas as partes querem o máximo possível, mas para alcançar isso, alguém precisa ceder ao longo do caminho.
Por isso, o intercâmbio de concessões determina o resultado final de uma negociação. Todo negociador deve pensar nos aspectos abaixo ao se planejar:
- QUE concessões fazer
- COMO e QUANDO fazer para alcançar seu objetivo
Receber e fazer concessões deve ser parte consciente e estratégica de suas táticas de negociação.
Como conseguir concessões?
Há quatro recomendações principais para ajudar a obter concessões:
- Conseguir que a Outra Parte faça a primeira concessão
Há estudos que demonstram que a parte que realiza a primeira concessão incorre numa desvantagem psicológica e tende a finalizar a negociação com um resultado menos favorável
- Ajudar a Outra Parte a fazer concessões proporcionando-lhes motivos
Nenhum negociador gosta de fazer concessões. Quando uma Outra Parte faz a concessão, enfraquece tanto a sua posição negociadora como seu ”prestígio” como negociador. Por isso devemos planejar como ajudar a Outra Parte a fazer concessões, oferecendo-lhes motivos objetivos que as justifiquem
- Deixar o compromisso assumido pela Outra Parte bem concluído
Durante todo o processo de negociação, cada vez que a Outra parte realiza uma concessão, devemos trancá-la – repetindo-a em voz alta, com uma pergunta. Se confirmarmos cada uma das concessões passo a passo durante a negociação, será muito difícil a Outra Parte voltar atrás
- Analisar a sequência das suas concessões
A forma através da qual a OP realiza as suas concessões nos proporciona informação muito relevante Devemos estar atentos à ordem (frequência e quantidades) das concessões realizadas e aos sinais que transmitem.
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Sobre esse Artigo:
O tema desse artigo está baseado no programa Negociação de Valor da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende não só quando negociar, mas também como conduzir toda a negociação para alcançar seus objetivos da forma como deseja. É fundamentado no Método Harvard de Negociação e como chegar mais vezes ao sim. De forma clara e simples, demonstra como negociar barganhas, pedir concessões, negociar em situações difíceis e, por fim, como aumentar seu valor durante a negociação.
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