Como fazer uma negociação sem abaixar o preço

Muitas pessoas ainda associam o sucesso de uma venda ao preço pelo qual ela foi feita, isso até podia fazer sentido no método de vendas tradicionais e num passado já distante, mas hoje, na verdade o resultado de uma negociação tem muito mais a ver com o gerenciamento das concessões, por exemplo.

Negociadores habilidosos tem uma diferença crucial para todos os outros: sabem obter e fazer concessões de maneira a minimizar impactos negativos e chegar no resultado pretendido. Por isso, ganham mais.

Aqui um guia de como gerenciar os fatores essenciais numa negociação para maximizar seus ganhos:

Descubra o quanto seu cliente precisa de você

Já falamos aqui no blog sobre o BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement, a melhor alternativa para um acordo. Se você descobrir qual é o BATNA do seu cliente, você descobre o quanto ele precisa de você e conseguirá ser mais assertivo na negociação.

Faça perguntas de exploração para identificar o quanto essa negociação é realmente valiosa para ele e utilize a seu favor. Escolha perguntas como:

– Me fale sobre (dor do cliente);

– Que alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática? Como foi?

– Onde você quer chegar com a solução que está buscando?

– Como (dor do cliente) te afeta pessoalmente e afeta sua organização?

– O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do mesmo jeito que está?

O segredo é você usar essas respostas e o BATNA do seu cliente para criar uma solução sob medida, proponha o acordo como uma ideia sua, apresentando as vantagens que a outra parte precisa, mas adaptando ao seu melhor acordo para aquela negociação.

Estude para sua negociação

Muitos vendedores, principalmente os mais experientes, acreditam que se preparar para uma negociação é só aprender sobre a empresa e sobre o negócio. Mas, vamos combinar que isso é o mínimo que qualquer profissional deve fazer.

O segredo de uma venda bem-sucedida como foco no valor e não no preço é planejar antecipadamente suas concessões. Veja bem, não estamos falando em criar um roteiro engessado, que pode mais atrapalhar do que te ajudar, mas em identificar o que é valioso para a outra parte e que tem pouco impacto para você.

Aqui também vale estudar e entender a pessoa que está do outro lado, afinal, por mais que o negócio seja B2B, a negociação é feita entre pessoas e seus gostos, valores, princípios e formas de agir acabam impactando o processo.

Estilos de negociação

Uma negociação pode ser conduzida de diferentes maneiras, por isso, escolha seu estilo de negociação intencionalmente. E lembre-se: a maneira como você age numa negociação impacta as decisões da outra parte.

Você pode, por exemplo, agir de forma Cooperativa ou Competitiva.

  • Negociação Cooperativa: nesse estilo de negociação ganha a parte que conseguir extrair o máximo de concessões da outra parte sem precisar abrir mão de nada, ou quase nada.
  • Negociação Competitiva: esse estilo é o oposto do anterior, seu objetivo é conseguir atender as necessidades de todos os envolvidos e preservar o relacionamento, pensando em futuras negociações.

Ambos os estilos podem ser valiosos e úteis em momentos diferentes, daí a importância do planejamento e conhecimentos prévios na hora de negociar.

Objeções de venda: o que são e como quebrá-las

Vender tem a ver com persuadir, chegar a um objetivo comum em que a solução oferecida pelo profissional de vendas seja benéfica para o cliente. E objeções são obstáculos comuns em vendas. Mas, mesmo os vendedores mais experientes podem encontrar dificuldades para quebrar objeções em algumas negociações.

A verdade é que para quebrá-las é preciso não só intuição e experiência, mas dominar os recursos para supera-las e, claro, conhecer o perfil do seu cliente. Por isso, reunimos os especialistas da GoAhead para construir esse artigo e te ajudar a quebrar objeções.

As principais objeções de vendas

Temos certeza que você já conhece as principais objeções de vendas, “não tenho tempo”, “está muito caro”, “eu não preciso disso”. Todo vendedor já ouviu essas frases algumas dezenas de vezes, mas você sabe de onde vem essa objeção? Isso é um passo importante para avaliar como quebrá-la ou até mesmo se é o momento de deixar esse potencial cliente em pausa e partir para uma nova negociação.

Listamos abaixo alguns dos tipos de objeções em vendas mais comuns e suas origens:

Objeção latente: É a objeção que surge da vontade de não comprar, ou seja, está relacionada ao desinteresse pela compra. Geralmente não tem a ver com as condições da oferta, mas com o cliente não reconhecer que precisa de uma solução ou não enxergar nenhuma dor.

Objeção enganosa: Aqui o objetivo é esconder a vontade de não efetivar a compra desqualificando o vendedor ou produto. Um exemplo clássico é quando um potencial cliente pede orçamento somente para fins de comparação com outro fornecedor.

Objeção concreta: Como o nome já diz, são objeções no processo de vendas baseadas em argumentos objetivos, expressados com ética e muito respeito. É a garantia de uma negociação boa e saudável para ambos os lados.

Objeção velada: É aquela objeção não declarada que tem como base algum desconforto do cliente. Pode ser a percepção de que seu produto não vale, a preferência por um outro concorrente ou qualquer outra coisa que não quer revelar.

Objeções em série: são várias objeções, uma na sequência da outra. Sabe aquela situação em que primeiro o problema é o preço, depois o prazo, depois o produto e assim vai? Esse tipo de objeção quer dizer que tem algo errado na percepção do cliente e que a objeção precisa ser tratada e isolada.

Como quebrar objeções de vendas?

Agora que você já sabe de onde vem e o que causa as principais objeções, vamos dar 3 dicas rápidas e facilmente aplicáveis para quebrá-las:

  • Antecipe-se: Pense antecipadamente quais as possíveis objeções nesse caso e quais as mais comuns nesse perfil de cliente. Quanto mais preparado, menos surpresas terá e mais argumentos para superar a objeção.
  • Explorar e detalhar: É fundamental entender antes de responder. Faça perguntas – explore a objeção e ganhe tempo. Faça perguntas abertas e entenda o que tem por trás da objeção. Descubra a importância da objeção e explore possíveis soluções de maneira hipotética (o que imagina?, e se?, o que ajudaria a?). Sempre coloque de maneira hipotética, para testar possíveis soluções sem se comprometer ainda. O que está nas entrelinhas. Ao falar, o próprio cliente pode encontrar a resposta e a objeção pode desaparecer.
  • Utilize o seu valor para tratar a objeção: Ao encontrar uma objeção, você pode ceder ao que o cliente está pedindo ou demonstrar seu valor para responder àquela objeção.
  • Tenha empatia: Nada de clichês, aqui não vamos usar o velho “se coloque no lugar do cliente”, você é o vendedor e deve ocupar o seu lugar. Ter empatia com o cliente é conhecer a fundo seu problema e suas necessidades para oferecer não apenas o que você quer vender, mas sim, a melhor solução para ele.

Essa é a base para a construção de uma relação de confiança, o que garantirá boa parte do sucesso da sua venda.

Como gerenciar as percepções em uma negociação

Se você chegou a esse conteúdo porque quer aprender mais sobre negociação, concessões e como gerenciar tudo isso, recomendamos que antes de continuar, leia nosso texto Como Melhorar os Resultados de suas Negociações: Gerencie as Concessões. Ele vai ser essencial para que você inicie sua jornada de aprendizado sobre o tema.

Agora que você já sabe que uma negociação envolve o gerenciamento de percepções, vamos ensinar um conceito que o método Harvard de negociação chama de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou seja, sua melhor alternativa para um acordo.

Quando você sabe qual é o seu BATNA e aplica as técnicas de gerenciamento de concessões, você consegue persuadir a outra parte a reduzir a intensidade de suas táticas de barganha e chegar na melhor solução para você.

Imagine a seguinte situação, que é muito comum de ouvirmos aqui na GoAhead:

Vendedor pergunta: Um cliente está me pressionando para fechar rapidamente um negócio, mas dentro dos seus termos. Prefiro chegar a um acordo que seja mais mutuamente benéfico. Como devo reagir nessa situação?”.

A verdade é que enquanto seu cliente achar que é sua única opção, ele acreditará que tem toda a vantagem na negociação e continuará barganhando agressivamente. Nesse aspecto, o mundo dos negócios é semelhante ao das relações internacionais, onde, como disse o historiador grego Tucídides, “Os fortes fazem o que podem e os fracos sofrem o que devem”.

Por isso, vamos usar aqui um exemplo da história diplomática. Nas décadas de 1970 e 80, os Estados Unidos se engajaram em uma campanha coercitiva sem precedentes para persuadir Taiwan a abandonar sua busca por armas nucleares. As autoridades americanas fizeram ameaças veladas de abandonar militarmente a ilha e interromper sua economia com o corte de seu suprimento de energia. Taiwan recuou. Seu isolamento diplomático completo – os Estados Unidos eram seu único fiador de segurança e aliado diplomático – tornou as táticas de extrema pressão possíveis e eficazes.

Viu como ter uma alternativa de acordo fraca, pode impedir seriamente sua capacidade de negociar com eficácia e pode convidar a movimentos exploradores de sua contraparte?

Para fortalecer sua posição, você deve se engajar na “gestão da percepção” da sua alternativa. Quando você gerencia percepções e esclarece sua disposição de explorar negócios alternativos, é possível virar a mesa contra seu oponente, isto é, leva-lo a achar que pode perder o acordo. Ao fazer isso, você eleva sua aposta e força a outra parte a recuar ou abandonar suas táticas.

Esta estratégia compreende três etapas:

  1. Compreenda a outra parte.

O seu cliente está simplesmente tentando explorá-lo, acreditando que você não tem outras opções? Ou ele está muito interessado em fechar o negócio o mais rápido possível? Talvez ambos? Questione-o para tentar entender melhor as motivações por trás de sua abordagem agressiva de negociação.

  1. Demonstre sua credibilidade.

Sua credibilidade constitui a base de sua estratégia de negociação. Nesta situação, a sua credibilidade depende (a) da sua vontade de exercer o seu BATNA e (b) do impacto desta decisão sobre a outra parte.

Para demonstrar sua vontade de ir embora, você deve esclarecer que é capaz de arcar com todos as consequências. Você pode fazer isso, por exemplo, revelando que está explorando acordos alternativos, um fato que demonstrará sua disposição de abandonar a negociação em andamento. A exploração de negócios alternativos indica que você não está tão isolado quanto o outro lado pode acreditar.

  1. Gerenciando percepções de seu próprio BATNA.

Em seguida, destaque o impacto potencial em seu cliente de sua possível decisão de desistir, especificando os benefícios que ele perderá se continuar a pressioná-lo. Ao forçá-lo a considerar o que fará se perder o acordo com você, você estará moldando a percepção de seu cliente sobre seu BATNA.

Focar uma negociação em seu próprio BATNA pode persuadir seu rival a reduzir a intensidade de suas táticas de barganha e ceder a sua proposta de acordo.

*Conteúdo de autoria de Dr. Eugene B. Kogan – Diretor de Pesquisa do Programa de Negociação da Harvard Kennedy School livremente traduzido e adaptado.
Você pode acessar o artigo original em: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/dear-negotiation-coach-manage-their-perceptions-nb/

Como Melhorar os Resultados de suas Negociações: Gerencie as Concessões

Concessões são paradoxo em negociações porque ambas as partes querem o máximo possível, mas para alcançar isso, alguém precisa ceder ao longo do caminho.

Por isso, o intercâmbio de concessões determina o resultado final de uma negociação. Todo negociador deve pensar nos aspectos abaixo ao se planejar:

  • QUE concessões fazer
  • COMO e QUANDO fazer para alcançar seu objetivo

Receber e fazer concessões deve ser parte consciente e estratégica de suas táticas de negociação.

Como conseguir concessões?

Há quatro recomendações principais para ajudar a obter concessões:

  • Conseguir que a Outra Parte faça a primeira concessão

Há estudos que demonstram que a parte que realiza a primeira concessão incorre numa desvantagem psicológica e tende a finalizar a negociação com um resultado menos favorável

  • Ajudar a Outra Parte a fazer concessões proporcionando-lhes motivos

Nenhum negociador gosta de fazer concessões. Quando uma Outra Parte faz a concessão, enfraquece tanto a sua posição negociadora como seu ”prestígio” como negociador. Por isso devemos planejar como ajudar a Outra Parte a fazer concessões, oferecendo-lhes motivos objetivos que as justifiquem

  • Deixar o compromisso assumido pela Outra Parte bem concluído

Durante todo o processo de negociação, cada vez que a Outra parte realiza uma concessão, devemos trancá-la – repetindo-a em voz alta, com uma pergunta. Se confirmarmos cada uma das concessões passo a passo durante a negociação, será muito difícil a Outra Parte voltar atrás

  • Analisar a sequência das suas concessões

A forma através da qual a OP realiza as suas concessões nos proporciona informação muito relevante Devemos estar atentos à ordem (frequência e quantidades) das concessões realizadas e aos sinais que transmitem.

Para saber mais sobre negociação, acesse https://goaheadconsultoria.com.br/curso-de-negociacao/

 

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Negociação de Valor da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende não só quando negociar, mas também como conduzir toda a negociação para alcançar seus objetivos da forma como deseja. É fundamentado no Método Harvard de Negociação e como chegar mais vezes ao sim. De forma clara e simples, demonstra como negociar barganhas, pedir concessões, negociar em situações difíceis e, por fim, como aumentar seu valor durante a negociação.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas e negociação. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.