Se você chegou a esse conteúdo porque quer aprender mais sobre negociação, concessões e como gerenciar tudo isso, recomendamos que antes de continuar, leia nosso texto Como Melhorar os Resultados de suas Negociações: Gerencie as Concessões. Ele vai ser essencial para que você inicie sua jornada de aprendizado sobre o tema.
Agora que você já sabe que uma negociação envolve o gerenciamento de percepções, vamos ensinar um conceito que o método Harvard de negociação chama de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou seja, sua melhor alternativa para um acordo.
Quando você sabe qual é o seu BATNA e aplica as técnicas de gerenciamento de concessões, você consegue persuadir a outra parte a reduzir a intensidade de suas táticas de barganha e chegar na melhor solução para você.
Imagine a seguinte situação, que é muito comum de ouvirmos aqui na GoAhead:
Vendedor pergunta: Um cliente está me pressionando para fechar rapidamente um negócio, mas dentro dos seus termos. Prefiro chegar a um acordo que seja mais mutuamente benéfico. Como devo reagir nessa situação?”.
A verdade é que enquanto seu cliente achar que é sua única opção, ele acreditará que tem toda a vantagem na negociação e continuará barganhando agressivamente. Nesse aspecto, o mundo dos negócios é semelhante ao das relações internacionais, onde, como disse o historiador grego Tucídides, “Os fortes fazem o que podem e os fracos sofrem o que devem”.
Por isso, vamos usar aqui um exemplo da história diplomática. Nas décadas de 1970 e 80, os Estados Unidos se engajaram em uma campanha coercitiva sem precedentes para persuadir Taiwan a abandonar sua busca por armas nucleares. As autoridades americanas fizeram ameaças veladas de abandonar militarmente a ilha e interromper sua economia com o corte de seu suprimento de energia. Taiwan recuou. Seu isolamento diplomático completo – os Estados Unidos eram seu único fiador de segurança e aliado diplomático – tornou as táticas de extrema pressão possíveis e eficazes.
Viu como ter uma alternativa de acordo fraca, pode impedir seriamente sua capacidade de negociar com eficácia e pode convidar a movimentos exploradores de sua contraparte?
Para fortalecer sua posição, você deve se engajar na “gestão da percepção” da sua alternativa. Quando você gerencia percepções e esclarece sua disposição de explorar negócios alternativos, é possível virar a mesa contra seu oponente, isto é, leva-lo a achar que pode perder o acordo. Ao fazer isso, você eleva sua aposta e força a outra parte a recuar ou abandonar suas táticas.
Esta estratégia compreende três etapas:
- Compreenda a outra parte.
O seu cliente está simplesmente tentando explorá-lo, acreditando que você não tem outras opções? Ou ele está muito interessado em fechar o negócio o mais rápido possível? Talvez ambos? Questione-o para tentar entender melhor as motivações por trás de sua abordagem agressiva de negociação.
- Demonstre sua credibilidade.
Sua credibilidade constitui a base de sua estratégia de negociação. Nesta situação, a sua credibilidade depende (a) da sua vontade de exercer o seu BATNA e (b) do impacto desta decisão sobre a outra parte.
Para demonstrar sua vontade de ir embora, você deve esclarecer que é capaz de arcar com todos as consequências. Você pode fazer isso, por exemplo, revelando que está explorando acordos alternativos, um fato que demonstrará sua disposição de abandonar a negociação em andamento. A exploração de negócios alternativos indica que você não está tão isolado quanto o outro lado pode acreditar.
- Gerenciando percepções de seu próprio BATNA.
Em seguida, destaque o impacto potencial em seu cliente de sua possível decisão de desistir, especificando os benefícios que ele perderá se continuar a pressioná-lo. Ao forçá-lo a considerar o que fará se perder o acordo com você, você estará moldando a percepção de seu cliente sobre seu BATNA.
Focar uma negociação em seu próprio BATNA pode persuadir seu rival a reduzir a intensidade de suas táticas de barganha e ceder a sua proposta de acordo.
*Conteúdo de autoria de Dr. Eugene B. Kogan – Diretor de Pesquisa do Programa de Negociação da Harvard Kennedy School livremente traduzido e adaptado.
Você pode acessar o artigo original em: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/dear-negotiation-coach-manage-their-perceptions-nb/