O Cenário Atual e a Venda Consultiva

Com as mudanças atuais de mercado, vender não será mais o mesmo e, mais uma vez, vendedores serão chamados a adaptar e reaprender a forma como vendem.

Há vários anos já percebemos o impacto da tecnologia na forma como se compra e consome. Existe uma crescente “Apatia do Cliente”: recebemos tanta informações e tantos impactos/contatos todos os dias que não se tem mais tempo nem interesse de receber vendedores, atender ligações, responder a mensagens.

Com isso, vendas está mudando há vários anos. Agora, com os eventos mundiais mais recentes, existe a expectativa de que vendas terá uma mudança mais significativa e rápida.

Nesse contexto, vendedores que não se diferenciarem, que não conseguirem desenvolver conversas verdadeiramente voltadas para os interesses e problemas dos clientes não conseguirão ser efetivos e obter resultados. E o que será exigido do novo profissional de vendas após a pandemia?

As mudanças que estamos vivendo estão trazendo problemas para todos, então estaremos todos tendo que lidar com nossos próprios desafios, problemas e cada um estará focado em encontrar soluções. Para vendedores verdadeiramente consultivos, os problemas são uma grande oportunidade e abrem possibilidades de novos negócios. Para os vendedores tradicionais, que simplesmente focam em suas próprias necessidades e se limitam a empurrar produto, será desastroso. Ninguém estará comprando coisa alguma, estarão todos focados em solucionar problemas.

Nosso ponto de vista na GAhead é que a abordagem consultiva, em que o vendedor se posiciona como solucionador para o problema identificado e discutido com o cliente, será ainda mais relevante e crucial.

Engajar os clientes com o que eles estão efetivamente tendo que lidar exigirá atuar de maneira realmente estratégica, compreender a fundo a realidade e os impactos para o cliente e saber como se posicionar como solução.

Já sabemos que as pessoas querem se conectar quando possuem situações de risco, desafio ou cenários complexos, que é exatamente o cenário atual. A questão é que as conversas tem que girar em torno dos desafios dos clientes, ainda um grande obstáculo para a maioria dos vendedores.

Então, a forma de ir a mercado muda e a pergunta atual da maioria dos vendedores é “como devo mudar a forma como abordo o mercado e clientes?”

A maioria dos vendedores são bastante proativos, fazem uma grande quantidade de atividades. Em situações de crise tendem a fazer ainda mais. Vendedores são caracteristicamente criaturas de ação. No entanto, agora durante a pandemia e após, a qualidade vai fazer uma diferença significativa. Qualidade significa: o que o cliente leva dessas interações com a sua equipe de vendas.

Pode parecer simples e óbvio, mas quantos dos seus vendedores estão realmente preparados para atuar dessa forma?

Teremos grandes desafios e orientar equipes de vendas será mais um deles.

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Sobre esse Artigo:

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, negociação e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

Como gerenciar vendas na realidade atual

A pandemia global traz inúmeros desafios. Após passarmos pelo desafio imediato de permanecer bem e seguro, a próxima grande questão é: “O que devo fazer para continuar profissionalmente?”

A resposta para isso vem ao examinarmos as melhores práticas dos principais líderes de vendas, que é atemporal e se aplica a todas as situações difíceis, incluindo essa.

Podemos resumir três palavras: continue em frente.

Em tempos incertos, não temos muito controle sobre diversos aspectos, mas sempre estamos no comando do nosso tempo. Depende sempre de cada um como usá-lo.

Alguns sugestões para vendedores:

Cuidado com desculpas. Não caia na armadilha de acreditar que não faz sentido entrar em contato com os clientes agora porque ninguém está comprando. Vender é servir. Sempre foi! Encontre maneiras de prestar serviços aos seus clientes durante esse período difícil. Além disso, observe como você pode reorientar seus esforços no seu dia a dia de vendas. Este é o momento de revisar como você vende e testar formas de fazer diferente.

Foque na quantidade e na qualidade. Vender está exigindo mais esforços, os clientes estão sobrecarregados com seus próprios desafios. Nesse cenário, ser relevante será mais importante ainda. Então, invista em se preparar e ser estratégico. Esse é o momento de conhecer o cliente e vender consultivamente.

Foque no cliente. Isso já ouvimos faz tempo, mas agora será mais importante ainda. Vendedores que genuinamente não focarem no cliente terão menos chance ainda no mercado.

Vença a procrastinação. Tempos incertos em home office podem gerar baixa produtividade, dificuldade de engajamento, energização, foco. Mantenha-se ativo – quem investir bem esse tempo de crise sairá muito mais fortalecido.

Continue em frente. Sim, todos nós vamos enfrentar incertezas por algum tempo. Você precisará aumentar sua atividade em duas, três ou talvez até seis vezes do que antes para manter seu pipeline cheio e saudável. Você precisará de mais esforço para manter seus clientes. Você precisará ser criativo e ousado para manter seus negócios.

Os top performers são seres que se mantém ativos, independente da circunstância. Não caem na armadilhas das distrações e aproveitam esse momento para realizar o trabalho que precisa ser feito e aprender.

Vamos continuar em frente! Let’s GoAhead.

 

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Sobre Tatiana e a GoAhead: Tatiana é sócia fundadora da GoAhead, que com paixão por pessoas e performance, a GoAhead transforma resultados através de desenvolvimento de profissionais.

Com metodologias internacionais, a GoAhead traz ciência para a arte de vendas, liderança e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial e liderança, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.

 

Vendedores Treinados Performam Melhor?

Há muito tempo se discute se vendedores treinados realmente performam melhor ou se vale mais a pena investir em outros recursos para aumentar a produtividade.

A CSO Insights, respeitado instituto de pesquisa sobre vendas complexas B2B dos EUA, publicou um estudo que aponta que equipes de vendas expostas a treinamentos bem avaliados tiveram taxas de fechamento superiores.

Existe uma relação entre atingimento de meta e a qualidade dos treinamentos a que a equipe é exposta:

A taxa de fechamento (também chamada de hit rate ou conversão) é o primeiro indicador avaliado quando incremento de produtividade.

Vendedores em geral possuem uma taxa de fechamento média de 48,3%*. Isso significa que mais da metade do tempo e trabalho da equipe de vendas é desperdiçado, gerando alto custo de venda, pouco controle do pipeline e ineficiência.

O aumento da taxa de fechamento está intrinsecamente relacionado com diferenciação, que por sua vez está relacionado com se posicionar melhor do que o mercado já faz.

Entender o cliente para valer, comunicar os diferenciais de uma forma que seja relevante e atrativa para o cliente são habilidades que se aprimora e que requer esforço e prática constante.

Há um mito de que vendedores nascem prontos, mas não é isso que as estatísticas dizem e que clientes percebem. Bater meta, se diferenciar e ter boas taxas de fechamento está totalmente relacionado a dominar habilidades para saber o que e como fazer melhor que a concorrência.

 

*Fonte: Sales Optimization Study 2018 CSO Insights

 

Sobre esse Artigo:

 

O tema desse artigo está baseado no programa Gestão e Liderança de Vendas da GoAhead. Esse programa desenvolve na liderança de vendas um modelo mental de desenvolver constantemente a equipe para trazer melhores resultados.

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, compras e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

O DNA do líder de vendas

Se tem uma peça que faz a diferença nos resultados de uma equipe de vendas é o líder de vendas. Vários estudos comprovam que equipes de vendas de alta performance possuem gerentes de vendas de alta performance.

O interessante é que isso não soa estranho para nós, mas só 26% das empresas em todo mundo investem em formalmente desenvolver os seus gerentes. O que você faz na sua empresa?

Justamente porque esse é um tema que traz resultado, trazemos aqui comportamentos chave de um grande líder de vendas.

Quando falamos de líder de vendas falamos de gerentes, supervisores, coordenadores, enfim, qualquer um que esteja no campo à frente de vendedores.

Tem 4 grandes coisas que esses líderes fazem no dia a dia:

  1. Definir O QUE fazer
  2. Orientam a equipe em COMO FAZER
  3. Analisam métricas e indicadores para ver se a equipe está DESEMPENHANDO como deve
  4. Agem como EXEMPLO para a equipe

Parece básico, mas quantos líderes de vendas você conhece que realmente entregam esses quatro elementos juntos?

 

  • Definem O QUE FAZER

Entendem o mercado, seu território, carteira e com essas informações toma decisão do que fazer – gerentes top performers direcionam claramente a equipe para O QUE tem que fazer. A competência aqui é Capacidade Estratégica 

  • Orienta a equipe em COMO FAZER para alcançar o que tem que fazer

Um dos desafios em vendas é que a maioria dos gerentes de vendas são grandes vendedores que foram promovidos. Ou seja, sabem fazer mas, como a maioria dos top performers, não conseguem definir o que dá certo para ensinar sua equipe a fazer.

Os líderes de vendas que passam por um programa formal e estruturado de desenvolvimento lideram para um resultado – ou seja, fornecem ferramentas, treinamento, estratégia e orientação adequados para seus vendedores no dia a dia.

Isso evita uma prática comum que encontramos nos gerentes que fazem pela equipe e não que orientam a equipe para fazer da forma certa. A competência em questão é Desenvolvimento e Orientação para Resultado.

  • São guiados por métricas

Grandes líderes de vendas gerenciam suas pessoas e executam sua operação com base em fatos, não em premissas. Eles tratam as métricas como aliados, não um incômodo. Coletam dados e os transformam + em informações para entender o cenário e ter base para tomar boas decisões. Sem isso, é impossível alcançar metas ou ser capaz de produzir previsões precisas.

Para avaliar isso: o quanto seus gerentes usam o CRM, por exemplo, para tomar decisões? Isso é um exemplo de gestão de indicadores e correção de rota.

A competência em questão nesse caso é Capacidade Analítica.

  • Lideram pelo exemplo

Um dos pontos chave da confiança é a autenticidade. E as pessoas buscam um líder que respeitam e no qual possam se espelhar. O gerente é o elo entre os vendedores e a empresa e, por isso, têm a grande missão de proporcionar senso de pertencimento e confiança na empresa.

“Seja você a mudança que quer ver no mundo”, já dizia Gandhi. Esse é um mantra dos grandes líderes de vendas.

A competência aqui é Compromisso com Resultado e Auto Gestão.

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Com uma paixão por pessoas e vendas, na GoAhead desenvolvemos equipes e líderes de alta performance.

A GoAhead, com metodologias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, liderança e negociação. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial e liderança, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.

Como o RH pode ajudar a vender mais

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As transformações na forma de comprar e vender chegaram e trouxeram desafios para todas as áreas. Essas mudanças enfatizam o papel do vendedor e ressaltam a importância da formação estruturada em vendas.

Antes, a profissão de vendas podia ser aprendida apenas na prática, com tentativas e erros. A formação era toda intuitiva porque a venda dependia muito mais do relacionamento, presença e conhecimento de produto. Habilidades individuais eram fundamentais e suficientes.

Agora, vender está mais desafiador, os clientes tem muitas opções e diferenciar-se num cenário super competitivo se tornou essencial.

Outras competências entram em campo com muito mais força: influência, escuta ativa, planejamento, solução de problemas complexos, negociação avançada, comunicação de valor. Tudo isso não se aprende apenas intuitivamente, é preciso uma formação estruturada.

E por isso o RH tem um papel fundamental em vender mais. Vendedores treinados performam melhor e capacitação para vendedores que possibilitam aplicação imediata trazem benefícios tangíveis e sólidos para as empresas.

Tanto equipes experientes quanto novos vendedores se beneficiam de treinamentos que oferecem insights e novas práticas.

Comportamentos e práticas que potencializam o valor dos produtos fazem vendedores fecharem mais negócios, ser menos dependentes de descontos e mais estratégicos.

Para saber mais sobre treinamentos de vendas que transformam resultados, clique aqui.

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Com uma paixão por pessoas e vendas, trabalho com desenvolvimento de equipes de alta performance na GoAhead.

A GoAhead, com metodologias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, liderança e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial e liderança, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.

 

Como a GoAhead pode ajudar a transformar o seu resultado

Como consultor de treinamento de vendas da GoAhead, tenho o prazer de trabalhar com alguns dos principais líderes de vendas do país. Com isso, aprendemos sobre os fatores fundamentais que impulsionam a mudança nessas empresas e transformam resultados.

Desde o início, o ano está marcado por uma tomada de decisão nas empresas com mais aversão ao risco, o que impacta em decisões de compra arrastadas.

Entender a disposição emocional dos clientes nesse cenário que continua imprevisível está sendo extremamente importante para o sucesso do profissional de vendas. Eles precisarão estar mais conscientes dos fatores menos óbvios e tangíveis ​​que influenciam as decisões de compra.

Duas tendências estão se destacando e como lidar com elas:

  1. O cenário da venda está mais complexo – fundamental a habilidade de ler o cenário e timing do cliente.

Mesmo que haja uma retomada da economia, se mantém o cenário de incerteza constante e aversão ao risco. Está ocorrendo um fenômeno chamado “apatia do cliente”, com pouco interesse das pessoas em receber o vendedor, fazer reuniões, responder mensagens. Mais do que nunca, é fundamental que os profissionais de vendas “leiam o campo” em cada cenário de venda. Eles precisam entender as várias necessidades das partes interessadas, o processo de compra do cliente, suas percepções de valor e muito mais. E esta habilidade pode ser desenvolvida.

Profissionais de vendas bem-sucedidos levantam essas informações e as utilizam para ser mais assertivos na abordagem ao cliente, permanecendo relevante e verdadeiramente consultivos. Os melhores profissionais de vendas entendem como agregar valor, mesmo quando a situação muda no decorrer das conversas com os clientes.

Fazer isso era obvio e intuitivo antes do fenômeno “apatia do cliente”. Agora, treinamento e formação em venda consultiva e como desenvolver abordagens de valor são fundamentais. É por isso que vendedores treinados vendem mais.

  1. Diferenciação continua fundamental, mas não é mais suficiente – habilidade de entender profundamente o cliente e posicionar-se como solucionador de seus problemas

Quanto maior a incerteza, maior a oportunidade de se posicionar como um consultor de soluções para o cliente. E isso exige treinamento para valer, em habilidades, técnicas e processos de vendas atuais.

Antes, os clientes decidiam em que soluções investiriam. Atualmente, devido a um cenário de aversão ao risco e baixos orçamentos, os clientes estão em dúvida se vão gastar. Com isso, a decisão tornou-se mais complexa: se e onde gastar. Por isso, é fundamental entender o cenário, identificar de maneira estruturada quem são os decisores, identificar necessidades e principalmente motivações, adotar abordagens que diferenciam.

Mais uma vez, parece óbvio que é isso que um vendedor deve fazer. A questão é a maioria dos vendedores não são treinados pra praticar a venda focada no cliente e capturar tanto as mentes quanto os corações. A maioria dos vendedores é treinados em produtos, empatia e superar objeções mais usuais, mas não a identificar o timing da venda e do cliente, a percepção de riscos, aprofundar nas motivações e fazer a venda focada na pessoa e não no produto.

Saiba mais sobre Treinamento de Venda de Valor, Venda Consultiva, Negociação Estratégica, Gestão de Contas, Estratégia de Oportunidades, Atendimento que Vende.

  • Tatiana Vidal

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Com uma paixão por pessoas e vendas, a GoAhead transforma resultados através de desenvolvimento de profissionais.

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