Uma das grandes perguntas para Sales Enablement, T&D e Diretores Comerciais é qual o retorno de programas de capacitação de equipes de vendas?
Na GoAhead, somos focados em construir performance através de programas de formação em habilidades, estratégia e gestão de vendas. E avaliamos todos os dias como trazer mais resultados pela melhoria da atuação comercial.
A chave para essa pergunta é conectar as metas de vendas com os comportamentos de vendas desejados. E o treinamento deve focar em promover a adoção desses comportamentos.
Por exemplo, um erro recorrente em vendedores é não buscarem um “compromisso de ação” do cliente ao final das reuniões. Parece trivial, mas o compromisso de ação garante que as oportunidades avancem e impacta diretamente em taxa de fechamento, assertividade do forecast, incremento da prospecção, aging da oportunidade e vários outros indicadores. É um elemento de execução comercial, que se bem implementado, gera um enorme impacto. No entanto, a maioria dos vendedores não sabem como utilizar o compromisso de ação e não tem clareza de como executá-lo.
Por isso, a efetividade da formação de vendedores nos resultados passa primeiramente por contratar um especialista em vendas. E, sobretudo, por conectar as metas com a execução de vendas. Veja abaixo um exemplo de como a formação em Venda Consultiva impacta nas suas metas e necessidades de negócio.
A Venda Consultiva como um método que foca as conversas da equipe de vendas no que é valor para o cliente contribui diretamente com as metas e indicadores comerciais, uma vez que dá repertório e prática para a equipe executar o que efetivamente impacta nos resultados.
Compartilhamos também um artigo da Gartner sobre como utilizar os recursos de Sales Enablement para construir resultados diferenciados.