Muitas pessoas ainda associam o sucesso de uma venda ao preço pelo qual ela foi feita, isso até podia fazer sentido no método de vendas tradicionais e num passado já distante, mas hoje, na verdade o resultado de uma negociação tem muito mais a ver com o gerenciamento das concessões, por exemplo.
Negociadores habilidosos tem uma diferença crucial para todos os outros: sabem obter e fazer concessões de maneira a minimizar impactos negativos e chegar no resultado pretendido. Por isso, ganham mais.
Aqui um guia de como gerenciar os fatores essenciais numa negociação para maximizar seus ganhos:
Descubra o quanto seu cliente precisa de você
Já falamos aqui no blog sobre o BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement, a melhor alternativa para um acordo. Se você descobrir qual é o BATNA do seu cliente, você descobre o quanto ele precisa de você e conseguirá ser mais assertivo na negociação.
Faça perguntas de exploração para identificar o quanto essa negociação é realmente valiosa para ele e utilize a seu favor. Escolha perguntas como:
– Me fale sobre (dor do cliente);
– Que alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática? Como foi?
– Onde você quer chegar com a solução que está buscando?
– Como (dor do cliente) te afeta pessoalmente e afeta sua organização?
– O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do mesmo jeito que está?
O segredo é você usar essas respostas e o BATNA do seu cliente para criar uma solução sob medida, proponha o acordo como uma ideia sua, apresentando as vantagens que a outra parte precisa, mas adaptando ao seu melhor acordo para aquela negociação.
Estude para sua negociação
Muitos vendedores, principalmente os mais experientes, acreditam que se preparar para uma negociação é só aprender sobre a empresa e sobre o negócio. Mas, vamos combinar que isso é o mínimo que qualquer profissional deve fazer.
O segredo de uma venda bem-sucedida como foco no valor e não no preço é planejar antecipadamente suas concessões. Veja bem, não estamos falando em criar um roteiro engessado, que pode mais atrapalhar do que te ajudar, mas em identificar o que é valioso para a outra parte e que tem pouco impacto para você.
Aqui também vale estudar e entender a pessoa que está do outro lado, afinal, por mais que o negócio seja B2B, a negociação é feita entre pessoas e seus gostos, valores, princípios e formas de agir acabam impactando o processo.
Estilos de negociação
Uma negociação pode ser conduzida de diferentes maneiras, por isso, escolha seu estilo de negociação intencionalmente. E lembre-se: a maneira como você age numa negociação impacta as decisões da outra parte.
Você pode, por exemplo, agir de forma Cooperativa ou Competitiva.
- Negociação Cooperativa: nesse estilo de negociação ganha a parte que conseguir extrair o máximo de concessões da outra parte sem precisar abrir mão de nada, ou quase nada.
- Negociação Competitiva: esse estilo é o oposto do anterior, seu objetivo é conseguir atender as necessidades de todos os envolvidos e preservar o relacionamento, pensando em futuras negociações.
Ambos os estilos podem ser valiosos e úteis em momentos diferentes, daí a importância do planejamento e conhecimentos prévios na hora de negociar.