O desafio de subir a régua do seu time comercial

Às vezes a gente enxerga várias oportunidades de vendas e crescimento, mas na hora H a equipe de vendas não consegue converte-las. Ou, então, percebe que poderia elevar a capacidade da equipe de explorar o valor de sua solução, desenvolver relacionamento com as pessoas certas, conhecer melhor as necessidades dos clientes antes de apresentar uma proposta.

O departamento comercial é o pulmão do seu negócio, é o responsável por gerar mais receita através das vendas. E assim como no corpo humano, quando treinado tende a ter um desempenho melhor.

As pessoas respiram naturalmente, mas aquelas que praticam esporte e treinam conseguem elevar seu desempenho. Vender bem também depende de um bom produto e boa oferta, mas o treinamento adequado eleva o resultado à máxima potência. Pesquisas revelam que equipes de vendas treinadas tem resultado cerca de 20% superiores, sobretudo em fechamento de negócios.

Um bom time de vendas conhece bem a jornada do cliente/consumidor e consegue gerar valor em todas as etapas, sabendo que cada uma demanda uma abordagem específica do vendedor. Este, precisa reconhecer o momento e identificar a forma mais certeira de atuar.

No entanto, a equipe é formada por indivíduos que estão em estágios de desenvolvimento de carreiras diferentes. Manter todos capacitados, atualizados e, sobretudo, motivados para aprender e agir é um desafio.

Acredito que o mindset deva ser de formação de vendedores, não de treinamentos pontuais. Estabelecer uma academia de vendas que desenvolva os comportamentos desejados e facilite a aplicação das práticas no campo é uma escolha assertiva para garantir um time preparado, atualizado e, consequentemente, pronto para atingir os melhores resultados.

Compartilhamos abaixo alguns pontos que podem ajudá-lo a pensar na formação da sua equipe de vendas:

1.   Eleva o patamar da sua equipe de vendas ao estabelecer 4 pilares de atuação: Habilidades + Visão Estratégica de Negócios + Rotinas + Gestão

Sobe a régua da equipe de vendas ao desenvolver habilidades, processos/rotinas e formar gestores.

2.   Provoca uma mudança de mindset significativa e consistente ao alterar a forma de vender completamente

O uso de metodologias de treinamento e change management adequadas permite a adoção de novas práticas e provoca mudanças de comportamentos mais rapidamente, além de impactar nos resultados.

3.   Muda a prática de vendas transacional para Venda de Valor

Ao adotar a abordagem de Venda Consultiva, o time entende a importância de se diferenciar e sair das armadilhas comuns de preço.

4.   Escala a atuação comercial

Formar equipe de vendas e explorar positivamente os relacionamentos atuais. Em muitas empresas apenas os sócios ou vendedores muito seniores fazem vendas.

Existe a necessidade de escalar as boas práticas de vendas para construir um time de vendas e/ou uma cultura em que todos vendam ao longo da entrega.

A formação em vendas consiste em vários hard e soft skills. O maior foco deve ser em priorizar as habilidades individuais. Há diversos tipos de vendas e para cada tipo são necessárias combinações de habilidades distintas. Não é tarefa fácil e contar com especialistas em formação de equipes de vendas treinamento é fundamental.

Até a próxima!

Sobre a GoAhead:

Há 10 anos a GoAhead atua com educação profissional contemporânea com foco no desenvolvimento comercial e comportamental.

Com cursos, workshops, treinamentos e aprendizado on the go, atende empresas e pessoas que buscam a evolução e aprimoramento de habilidades importantes desenvolver o negócio, transformar equipes ou impulsionar carreiras.

Conteúdos de qualidade e fáceis de aplicar encurtam o aprendizado contínuo para que os profissionais ganhem confiança e se prepararem para o “amanhã” que idealizam.

Cinco habilidades que você precisa desenvolver para navegar no novo cenário

O mercado mudou com a pandemia. Quantas vezes você ouviu essa afirmação nos últimos meses? Pensar nisso pode causar ansiedade, preocupação sobre como você vai se sair diante desse novo cenário.

Durante o ano passado, conversamos com diversos líderes de pequenas e grandes empresas, fomos demandados a remodelar/adaptar vários dos nossos programas de desenvolvimento. Aprendemos um bocado e compartilho minha visão sobre como podemos aprender e navegar pelas mudanças que o mercado está passando.

Aplicabilidade imediata é o core da metodologia da GoAhead. Então, sem muito blá blá bla, listo 5 habilidades essenciais que já estão sendo exigidas para o profissional.

Criatividade

As máquinas estão se tornando mais eficientes para tomar decisões e a inteligência artificial vai substituir várias das nossas funções. Mas os robôs não têm capacidade criativa. Por isso, a criatividade passa a ser tão importante, não só porque estamos vivendo uma época sem precedentes, mas porque não é substituível pela tecnologia.

Mas o que significa ser criativo? É a capacidade de conectar informações e, a partir disso, construir ideias inusitadas.

Imagina isso no seu dia a dia. Tem mudança no comportamento do consumidor a todo momento. As formas de consumo serão sempre diferentes, assim como a experiência que as pessoas buscam com as marcas. A criatividade é enxergar oportunidades nisso, observar atentamente e com olhar curioso e propor ações.

A ação é algo fundamental para a próxima década. Só perceber, não gera nada. Agir tem um valor significativo. Mas agir pensando, agir com propósito e dentro de um grupo.

Persuasão e Negociação

Persuasão também tem a ver com Influência e Negociação. Para e pensa um pouco: quanto tempo você passa negociando: pessoal e profissional?

Negociação é todo momento que tentamos influenciar o outro.

Para liderar, precisamos negociar e aqui entram disciplinas fundamentais como lidar com conflito e sobretudo saber comunicar.

Então, aqui vai uma dica para aplicar a persuasão na sua vida:
Qual a base da comunicação persuasiva? Quando queremos persuadir, queremos que a pessoa AJA, FAÇA algo, certo? É ela que vai fazer, não é você. Somos apenas um instrumento de influência. Então, para persuadir é necessário comunicar com base no que é relevante para você ou para a outra pessoa?

Colaboração

A colaboração é essencial em qualquer ambiente de trabalho, portanto, essa é mais uma das competências que coloca os humanos em vantagem em relação a máquinas e robôs.

Segundo o relatório do Fórum Econômico Mundial, as organizações estão buscando cada vez mais profissionais com habilidades interpessoais. Isso é importante para que se crie um ambiente mais agradável entre os funcionários.

Ao contar com profissionais que contribuem para um ambiente colaborativo, as chances de seus funcionários produzirem mais e melhor são maiores.

A capacidade de se relacionar e coordenar os outros é uma habilidade social que contempla a comunicação, lidar com as diferenças e, ao mesmo tempo, a empatia. 

Adaptabilidade

Aqui não precisamos nem falar muito. Se reinventar foi a expressão de 2020. Quem não teve que fazer isso?

A capacidade de reaprender e aprender. Um dos conceitos que tem estado nas rodas de RH há algum tempo é Lifelong Learning. Antes, estudávamos no início da vida e, depois, trabalhávamos usando aquele conhecimento adquirido. Agora, isso já não é assim. Estudos mostram que 40% das atividades exigidas em 2030 ainda não são dominadas por ninguém. E não é só tecnologia e ciência, estão relacionadas com o nosso cotidiano.

Tudo se transforma, sobretudo o mundo dos negócios. Para inspirar pessoas e transformar os seus ambientes, essa habilidade de reaprender é chave. Talvez esse seja um dos grandes legados da pandemia: a importância do reaprender.

Inteligência Emocional

É o fazer sem pirar. Essa é desafiadora.

Inteligência emocional é uma habilidade que vem sido muito discutida nos últimos anos e não podemos negar a sua importância para o mercado de trabalho.

Popularizada pelo psicólogo Daniel Goleman, possui cinco principais pilares: reconhecimento das emoções, controle das emoções, automotivação, empatia e habilidades interpessoais.

Não se trata, portanto, de ter conhecimento técnico sobre a sua função e sim sobre lidar com emoções e pessoas, ou seja, é uma habilidade social.

Está relacionada com a capacidade de lidar com conflitos, adversidades e de se relacionar de maneira saudável com colegas e com os problemas. Sem dúvida, é mais fácil falar do que fazer. A boa notícia é que pode ser exercitada e não tem a ver com ser calmo, nem ser Madre Tereza de Calcutá. Tem a ver com como você se expressa, qual a intensidade da emoção e da expressão. Tem a ver mais com o COMO do que com O QUE. E aqui autoconhecimento ajuda.

Então, uma dica rápida e simples: observe como você fala e como você faz. Sobe no helicóptero, olha a situação de cima. Uma estrutura simples para adotar nas situações do dia a dia:

  1. ouve sem interrupção
  2. confirma que entendeu colocando-se no lugar do outro. Ex.: no seu lugar, eu também me sentiria assim
  3. reflita sobre cenários
  4. traga soluções de maneira positiva

Enfim, por onde começar? É possível desenvolver cada uma dessas habilidades. Muita leitura, autoconhecimento, troca com colegas e alguns cursos são um bom começo. Em tempos de incerteza, as pessoas precisam de consistência. Fazer 1% melhor todos os dias, vai trazer 365% melhor ao final do ano.

Por Tatiana Vidal – CEO da GoAhead

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Tatiana Vidal é fundadora da GoAhead e apaixonada por formar pessoas e desenvolver cursos, palestras e conteúdos que fazem a diferença na vida das pessoas. Contribui há mais de 10 anos na formação de profissionais e empresas e já treinou milhares de pessoas para alcançar melhor desempenho e satisfação profissional em negociação, oratória, formação de treinadores, vendas e produtividade.

Previamente construiu carreira em Marketing e Vendas por mais de 20 anos liderando e formando equipes e estratégias na indústria e no varejo.

Como sócia da GoAhead, liderou e treinou as equipes de empresas como Roche, BASF Merck Serono, Novelis, Globosat, Phibro, BD, Covidien, Aker Solutions, Tam Aviação Executiva, MSD, Acelity, Mundipharma, entre outras.

Sobre a GoAhead:

Há 9 anos a GoAhead atua com educação profissional contemporânea com foco no desenvolvimento comercial e comportamental.

Com cursos, workshops, treinamentos e aprendizado on the go, atende empresas e pessoas que buscam a evolução e aprimoramento de habilidades importantes desenvolver o negócio, transformar equipes ou impulsionar carreiras.

Conteúdos de qualidade e fáceis de aplicar encurtam o aprendizado contínuo para que os profissionais ganhem confiança e se prepararem para o “amanhã” que idealizam.

A escuta ativa como forma de praticar comunicação empática

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Neste momento de pandemia, em que todos enfrentam inseguranças e continuam sob grande efeito de ansiedade, é fundamental construir um ambiente de confiança, compreensão e comunicação sincera. Especialmente se você é líder de uma equipe.”

Ser capaz de construir ambientes seguros para que as equipes possam lidar com sentimentos difíceis que o momento atual trás, ajuda a construir confiança e aproximação.

Entender que mais do que apoiar a realização das tarefas do dia a dia, é importante dar espaço para que as pessoas possam expressar suas emoções, a fim de se manterem saudáveis e alinhadas por um propósito.

Neste contexto a escuta ativa tem um papel relevante. Separamos aqui 10 dicas para desenvolver a escuta ativa:

  • Treine sua mente para controlar os próprios pensamentos

No mundo V.I.C.A (volátil, incerto, complexo e ambíguo) em que vivemos, é natural que nossa mente fique “navegando” por assuntos e pendências que temos a resolver enquanto conversamos com as pessoas. Mas se você almeja ser um bom comunicador, exercite afastar os pensamentos e concentrar-se no que o outro tem a dizer. A prática constante de meditação ajuda neste estado de “presença”.

  • Mostre-se verdadeiramente interessado

Da mesma forma que no item anterior: não apenas ouça, procure se interessar verdadeiramente. Coloque intenção nisso! Você verá crescer a qualidade das relações enquanto demonstra interesse genuíno.

  • Faça perguntas

Tanto para sinalizar seu interesse, quanto de fato obter mais informações que tornem o entendimento e diálogo mais rico, pergunte!

  • Exercite não julgar

Um dos princípios da comunicação não-violenta é o não-julgamento. O julgamento produz uma comunicação alienante, que gera resistência e reduz a predisposição do ouvinte em atender as nossas próprias necessidades na comunicação.

  • Pratique ouvir com compaixão

Para agir com empatia, antes de tudo é necessário ter compaixão por nós mesmos. Não ser implacavelmente crítico consigo, é o primeiro passo para lidar de forma empática com os outros.

Em relação aos demais: ter em mente que as pessoas fazem sempre seu melhor e se não estão agindo como desejamos é porque estão em conflito ou não possuem recursos (de diversas naturezas) para nos fornecer a resposta desejada à nossa interação, ajuda a evitar frustrações e distanciamento.

  • Demonstre por meio de sinais não verbais que está concentrado na conversa

Seu corpo, gestos e expressões podem manifestar muito do seu interesse. Ao fazer contato visual, balançar a cabeça ou sorrir, você pode dizer muito sem precisar usar as palavras.

  • Registre. Tomar nota dos pontos importantes ajuda a demonstrar interesse.

Esta iniciativa ajuda não apenas a demonstrar respeito e interesse pelo outro, mas o ajuda a extrair e registrar pontos essenciais da conversa.

  • Ouça para captar a raiz da questão, entenda onde está o ponto realmente

Procure captar o que está por trás das palavras, as palavras não ditas e os sentimentos não expressos.

  • Use paráfrases

Ouvir o que a pessoa tem a dizer e depois falar o que você entendeu com suas próprias palavras demonstra que está escutando ativamente. Resuma os principais pontos e confirme para se certificar de compreender corretamente. Você pode usar expressões como: “Deixe-me ver se entendi…o que você está dizendo é…”

  • Ouça sem interromper. Ouça até o fim. Não argumente enquanto o outro fala

Interromper a fala do outro é um dos principais obstáculos à comunicação. Inspire, concentre-se e ouça até o fim! Também, reagir de imediato assim que o outro suspende a fala demonstra que você não estava atento a seus pontos, mas apenas aguardando sua vez de contrapor. Aguarde alguns instantes antes de reagir.

 

Por Laís Exel Bisordi – Consultora GoAhead

 

Este conteúdo faz parte do Curso Comunicação Empática da GoAhead.

Com ele você será capaz de desenvolver habilidades para construir atitudes favoráveis  e predisposição de seus interlocutores, por meio de uma comunicação mais intencional e menos reativa. E conquistar, nas interações pessoais e virtuais:

  • Melhor qualidade nas relações profissionais e pessoais
  • Maior colaboração
  • Objetivos alcançados mais vezes em suas interações
  • Ampliação da a conexão e boa vontade do interlocutor
  • Desenvolvimento de suas habilidades de escuta e empatia
  • Melhor resolução de problemas

Como Priorizar Tarefas?

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Por que o Urgente é tão sedutor?

Já ouviu falar do efeito da “Mera Urgência”? É nossa tendência em atender a tarefas com prazos definidos (especialmente as urgentes), mesmo quando não nos trazem retornos consistentes no longo prazo.

Isto porque nos sentimos pressionados pelos outros, temos dificuldade de dizer não ou a necessidade de nos sentirmos “produtivos”, cumprindo tarefas.

Mas se você deseja se tornar mais eficaz e não apenas mais produtivo (ou seja, alcançar resultados efetivos, alinhados com seus objetivos de longo prazo), deve se concentrar em avaliar as demandas que surgem, para decidir com mais consciência como agir diante de cada uma.

A Matriz de Eisenhower nos indica o caminho:

  • Não urgente e não importante – Consumo desnecessário de tempo que não agrega nos seus resultados.

Dica:  Elimine com urgência

  • Urgente e não importante – Atende a objetivos dos outros e não seus. São as interrupções, distrações, reuniões que não agregam.

Dica: delegue ou automatize, estabeleça limites de tempo para as tarefas, negocie, saiba dizer não, elimine notificações e tudo o que desconcentra seu cérebro.

  • Urgente e Importante – Nunca deixarão de existir demandas inesperadas. O importante é não deixar de desenvolver o importante por ficar refém apenas destas demandas e não permitir que elas coloquem por terra seu planejamento.

Dica: Ao investir em planejamento, você impede que (ao menos parte) das coisas se tornem urgentes e tem uma sequência de prioridades a seguir. Quando surge a urgência, você encaixa na programação e retoma de onde parou.  Não se perde nas urgências.

  • Importante – São atividades que contribuem para os objetivos de longo prazo ou para evitar problemas futuros. Exemplo: se você não prevê tempo para seu desenvolvimento, reduz sua empregabilidade; se evita ir ao dentista, os problemas se agravam.

Solução: Não planeje apenas os compromissos, mas reserve tempo para a realização das tarefas para atingir seus objetivos.

 

Por Laís Exel Bisordi – Consultora GoAhead

Como Escolher Uma Consultoria de Treinamento?

Publicações como escolher uma consultoria de treinamento

Você já investiu em treinamento, todos saíram super motivados e na semana seguinte parecia que nada tinha acontecido? Nós também já passamos por isso. Por causa disso, buscamos alguns aspectos fundamentais para escolher uma consultoria de treinamento.

  • Metodologia

Treinamento é muito mais que conteúdo. Treinamento tem que mover novos comportamentos e, para isso, uma metodologia é fundamental. Para desenvolver novos hábitos, é preciso focar no que é relevante para os participamtes, buscar uma percepção de ganho pessoal deles e, sobretudo, atuar no pós treinamento com pílulas e sedimentação para consolidar as novas práticas.

  • Valores e Cultura

Treinamento tem a ver com gente e pessoas tem a ver cim cultura. Ou seja, é mandatório ter match entre cultura da sua empresa e da consultoria. Isso parece óbvio, mas quantas vezes você viu decisões mais pautadas em marca do que em propósito, metodologia e capacidade?

  • Especialistas

Há muitas opções de consultoria de treinamento no mercado, mas há poucas consultorias especialistas em temas específicos. Especialistas reduzem riscos de aventuras no projeto e conseguem ser flexíveis com mais efetividade.

  • Nível de Parceria

Ter a preocupação genuína de contribuir na solução de seus problemas, é chave num projeto de desenvolvimento de pessoas. Imprevistos sempre vão ocorrer e como estamos falando de pessoas, com uma complexidade de variáveis atuando ao mesmo tempo, o comprometimento do parceiro aliado a uma profunda expertise, pode ser crucial no sucesso.

  • Capacidade de fazer diagnósticos robustos

Para mudar comportamentos, é preciso entender primeiro oq ue causa os comportamentos atuais. Com isso, um diagnóstico estruturado que utiliza como benchmark melhores práticas, contribui como fundamento para o desenvolvimento de um programa impactante.

  • Equipe experiente, especializada e com diversidade

Diversidade conta muito no resultado de um projeto de treinamento. Consultorias que contam com a diversidade de experiências, possuem mais capacidade de provocar reflexões e criar experiências marcantes. Além disso, profunda expeirência nos temas gera não só credibilidade dos participantes, como traz repertório para procovar novos pontos de vista.

Do que são feitos treinadores excepcionais?

publicações do que são feitos treinadores excepcionais

Um grande treinador inspira. William Ward, escritor americano, dizia que “o treinador medíocre conta, o bom treinador explica, o treinador superior demonstra e o grande treinador inspira”. Em nossa experiência entregando treinamentos há 8 anos, percebemos que bons treinadores se perguntam o tempo todo como inspirar os participantes a ter um melhor desempenho.

Muitas pessoas pensam que basta conhecer bem o assunto e ser capaz de se comunicar bem para ser um bom treinador. As duas qualidades são importantes, mas não suficientes para ser um treinador eficaz.

Toda vez que alguém nos aborda querendo se tornar consultor de treinamentos, a primeira pergunta que fazemos é: porque quer se tornar treinador? Se a resposta for “porque tenho muita bagagem e tenho muito a ensinar” já sabemos que teremos um treinador mediano. Treinadores excepcionais são, acima de tudo, pessoas que querem contribuir com o aprendizado de alguém, que queiram facilitar e inspirar movimentos.

Bons treinadores são feitos, não nascem prontos. Então, o que faz um bom treinador?

  • Ser um bom ouvinte

Uma escuta afinada, com genuíno interesse no participante é fundamental. Mais uma vez, o treinamento não tem a ver com o conteúdo, mas como as pessoas implementarão aquele conteúdo.

Por isso, ter uma escuta atenta e ativa com foco em entender as motivações e desafios de cada participante proporciona a inspiração para a ação.

  • Utilizar uma metodologia

Um dos problemas de consultor é que todo mundo acha que pode ser um apenas com seu conhecimento. No entanto, há muita ciência por traz do aprendizado e metodologias de facilitação e treinamentos para adultos são fundamentais para proporcionar uma experiência marcante e inspiradora.

  • Postura de facilitador, não de professor

Em treinamento, apenas facilitamos o aprendizado. Adultos aprendem à partir de sua própria experiência e novos conceitos provocam insights e motivam a ação, mas a aplicação real e a mudança de comportamento depende do participante.

Por isso, o consultor de treinamentos é um facilitador, faz boa perguntas e estrutura o treinamento para que o participante saia preparado e motivado para aplicar.

  • Facilitar com perguntas

O que tem mais poder de influência: uma pergunta ou uma afirmação? Facilitadores excepcionais conhecem e utilizam perguntas para mover comportamentos e promover compromissos. Importante ressaltar que todos fazem perguntas, a diferença está na qualidade das perguntas e no impacto que causam. Perguntar é uma habilidade e quanto mais praticada e estruturada, melhor o resultado.

Muitos profissionais se lançam ao mercado como consultores, usando apenas a sua própria experiência profissional. Mesmo com ampla bagagem e muito conhecimento, a prática como consultor acaba apresentando vários desafios e a falta de uma formação estruturada e método reduz a possibilidade de prosperar. Recomendamos fortemente que profissionais que queiram se desenvolver como consultores de treinamento invistam numa formação estruturada e robusta para atender as expectativas dos participantes e clientes.

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo faz parte do programa Train The Trainer da GoAhead. Esse programa desenvolve habilidades, comunicação e técnicas que formam consultores de treinamento para promoverem uma mudança significativa nos comportamentos e impacto nos resultados.

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de treinamentos, vendas, negociação e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em pessoas e performance, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações, entre em contato conosco.

O que aprendemos sobre facilitação de cursos online

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Como participante e facilitadora de cursos quase todos os dias, posso dizer com certeza que a experiência de cursos online melhorou muito nas últimas semanas. Facilitadores seguros, ferramentas melhores, materiais digitalizados e vários outros recursos muito mais atrativos do que as primeiras versões adaptadas que vivemos há alguns meses. No entanto, esse ainda é um tópico que gera diversas perguntas e por isso compartilhamos aqui muito do que aprendemos para que todos possam se beneficiar de uma experiência final de aprendizagem intensa e significativa.

Alguns desses pontos são parte da nossa metodologia GoAhead Learning há bastante tempo, mas se tornaram ainda mais importantes no online:

  1. Foco em uma mensagem chave

A palavra-chave é ser memorável porque mesmo que você tenha um conteúdo incrível, nosso cérebro esquece 90% após 48 horas.

Uma só mensagem, que chamamos na GoAhead de Espinha Dorsal, é mais fundamental ainda em cursos online.

Se você é um super especialista num assunto ou tem bastante conteúdo, começa fazendo um exercício de resumir todo o seu curso em uma frase. Não é fácil, vivemos esse desafio todos os dias, mas no online menos é mais.

Se quiser entender mais sobre isso, acesse aqui

  1. Intercale recursos distintos a cada 3 minutos

Loucura? Pois é, mas no virtual concorremos com o e-mail, WhatsApp, filhos, cama, geladeira. Nosso cérebro tem um mecanismo de buscar prazer imediato e faz uma avaliação se vale a pena se manter numa certa atividade a cada 20 ou 30 segundos. Isso significa que a cada 30 segundos os participantes do seu curso estão pensando em se desconectar. Isso é natural, instintivo, tem a ver com o funcionamento do cérebro e não com a índole das pessoas.

No virtual o desfio do facilitador é maior para engajar. Ao planejar um curso online, utilize recursos distintos para manter a atenção da sua audiência a cada 3 minutos. Exemplos de recursos: filmes, atividades práticas, perguntas retóricas, recursos visuais, atividades em salas simultâneas, ferramentas de pooling, etc. A interatividade em cursos online é chave.

  1. Utilize a Técnica Hitchcock

Uma abertura de impacto o faz ganhar sua audiência logo no inicio e isso segura o engajamento por pelo menos uma hora de curso. Sabemos disso porque utilizamos presença e participante nas atividades como um indicador interno. Quando temos uma abertura impactante, a participação é maior.

Por isso, essa é uma das nossas técnicas mais queridas e nomeada em homenagem ao cineasta Alfred Hitchcock, o criador de Um Corpo Que Cai. Nos primeiros minutos do curso (de preferência nos primeiros 3 a 10 minutos) entregue algo de muito valor para sua audiência: um conceito-chave, uma provocação, uma pergunta que os desloque. A pergunta que fazemos na GoAhead quando preparamos cursos é: “Que corpo vamos jogar no início desse curso?” Utilize o Hitchcock e nos conte o quanto seu curso se tornou mais potente.

  1. As pessoas aprendem mais fazendo do que ouvindo

Como facilitador ou líder, você já sabe que toda mudança é fortalecida pela troca de experiência e senso de pertencimento. Nosso aprendizado de alguns anos nos diz que se tiver que escolher entre preleção de conteúdo e atividade em grupo, escolhe a atividade. As pessoas aprendem mais fazendo do que ouvindo.

  1. Utilize o poder do grupo – dê um bom motivo para câmeras ligadas

Manter as câmeras ligadas é um desafio, mas se você der aos participantes um bom motivo, como incrementar a troca com os colegas e contribuir para incrementar o clima de aprendizado, eles certamente manterão suas câmeras ligadas. Esse também é um indicador que utilizamos na GoAhead e sabemos que favorece o engajamento e utilização dos conteúdos após o curso.,

Nosso papel como facilitadores de cursos, workshops e treinamentos é oferecer motivação e apoio para prosperar mundo atual. Nós sabemos que hoje temos uma enxurrada de informações, o tempo é cada vez mais precioso, mas a necessidade de aprendizado contínuo é latente.

Se quiser saber mais sobre facilitação, entre em contato que tenho prazer em compartilhar nosso aprendizado e metodologia.

Let’s GoAhead!

Um abraço,

Tatiana Vidal.

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Tatiana Vidal é co-fundadora da GoAhead e criadora do método GoAhead de formação de palestrantes e facilitadores. É apaixonada por formar pessoas e desenvolver cursos, palestras e conteúdos que fazem a diferença na vida das pessoas. Contribui há mais de 10 anos na formação de profissionais e empresas e já treinou milhares de pessoas para alcançar melhor desempenho e satisfação profissional em negociação, oratória, formação de treinadores, vendas e produtividade.

Previamente construiu carreira em Marketing e Vendas por mais de 20 anos liderando e formando equipes e estratégias na indústria e no varejo.

Como sócia da GoAhead, liderou e treinou as equipes de empresas como Roche, BASF Merck Serono, Novelis, Globosat, Phibro, BD, Covidien, Aker Solutions, Tam Aviação Executiva, MSD, Acelity, Mundipharma, entre outras.

4 dicas para criar boas apresentações

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Podemos não perceber, mas estamos nos apresentando o tempo todo. Fazemos apresentações no almoço de domingo, em reuniões na empresa, conversas com o chefe ou com o namorado (a). Saber se comunicar com clareza e expressar suas ideias para agregar valor e uma das habilidades mais exigidas atualmente porque através da oratória podemos encantar, influenciar e persuadir nosso público.

Do que são feitas boas apresentações?

O domínio da oratória é fundamental e o primeiro passo de oradores confiantes é o domínio de seu conteúdo.

Boas apresentações possuem um bom conteúdo com uma estrutura atrativa. Vamos ver abaixo os principais elementos de apresentações que encantam e vendem ideias:

Defina sua mensagem. O que quero que a audiência faça após minha apresentação? Boas apresentações provocam ações, como por exemplo, utilizar as dicas de sua plateia, fechar um negocio, comentar com outros sobre o que ouviu. Mensagens vazias não possuem a capacidade de promover ações, mas mensagens potentes e que tocam certamente provocam ações. Por isso, comece a sua apresentação definindo a sua mensagem principal em uma frase: o que você quer que sua audiência faça ou sinta após a sua apresentação.

Conheça sua audiência. Você já conhece sua mensagem, parabéns. Agora, é o momento de identificar quem é o alvo da sua mensagem, que é seu público.

Faça algumas perguntas:

  • Quanto minha audiência conhecem sobre o assunto?
  • O que sabem sobre mim?
  • O que eles esperam de mim?
  • Qual o interesse no que eu digo?
  • Qual é a sua atitude em relação a mim?
  • Qual é a sua atitude em relação ao meu assunto?
  • Quais suas características: idade, formação, cargos, origem étnica/cultural, etc?

Essas questões são particularmente cruciais, pois credibilidade e confiança são fundamentais em apresentações bem sucedidas. Você precisa saber antes de começar a planejar a apresentação como seu público o considera. Fazem parte do conteúdo, a escolha do seu comportamento, linguagem, roupas e atitude em relação ao público ao tema.

Muitos apresentadores focam no seu próprio conteúdo e não levam em conta que apresentações memoráveis respondem a questões que são relevantes para a plateia, não ao apresentador.

Conheça aqui ferramentas para entender seu público.

Tenha foco na audiência. Responda à questão: “Qual PROBLEMA eu resolvo, ou dor que eu alivio?” As apresentações são usadas sempre que queremos comunicar uma mensagem. No entanto, as pessoas assimilam e compreendem o que faz sentido para elas, caso contrario será apenas mais uma informação no meio de tantas outras que recebemos no dia a dia. Apresentações que encantam e influenciam abordam temas de maneira atrativa para o público e devem ser feitas na forma que preferem se comunicar. Quem deve se adaptar é você, apresentador, e não a audiência. Em cursos de Oratória e Técnicas de Apresentação você pode conhecer técnicas para desenvolver apresentações centradas na audiência.

Use a estrutura 3-1-2. Comece pelo fechamento. Depois planeje uma abertura memorável e, por fim, o corpo da apresentação. Geralmente, começamos juntando vários slides e informações, ou seja, começamos pelo corpo da apresentação. Apresentadores habilidosos começam com o fim em mente e preparam-se para dois momentos de gloria: a largada e a chegada.

Como vencer o medo de falar em público

publicações como vencer o medo de falar em público

Suor, frio na barriga, noite sem dormir, preocupação com os olhares e avaliação da plateia. Sentir medo de falar em público é muito comum, apesar de todos nós querermos falar em público de maneira destemida. Sonhamos em caminhar com confiança pelo palco, quebrar o gelo com a piada perfeita, cativar o público com histórias convincentes, lidar com as perguntas mais difíceis com facilidade e fechar com aplausos.

Mas a realidade geralmente é bem diferente. Muitas vezes, nossos medos tomam conta e nos imaginamos esquecendo falas ou sendo avaliados pela plateia como pouco capazes. Nosso cérebro facilmente interpreta esses medos como um aviso de que algo vai dar errado – um sinal de que não fomos feitos para estar no palco e ponto. Tem até nome para esse medo: glossofobia ou fobia social. Sobre isso temos uma boa e uma má notícia: a boa é que há recursos e técnicas que todos podem aprender para falar em público. A má notícia é que não é possível vencer o medo, ele sempre vai existir. A questão no momento da apresentação é como utiliza-lo a nosso favor.

Abaixo separamos quatro ações que você pode fazer para superar esse desafio:

Prepare-se. Treine, treine, treine. Parece óbvio, mas o primeiro passo para acalmar seus medos está em se preparar. Isso significa conhecer o material tão bem que você não precisa pensar nele. Além disso, se você vai dar uma palestra sobre um assunto, certamente entende dele, então, certifique-se de ter um bom conteúdo. A preparação também significa garantir que toda a logística seja definida com bastante antecedência. O ideal é você estar relaxado e focado, sem se esforçar em fazer o áudio funcionar. Os checklists são úteis para garantir que todos os detalhes sejam abordados. Se possível, faça um teste de todo o equipamento audiovisual antes de iniciar. Revise e pratique sua apresentação pelo menos 3 vezes (alguns grandes oradores famosos praticavam mais de 10 vezes!!).

Coloque a oratória na sua rotina. Fazemos apresentações o tempo todo, mesmo sem perceber. Pode ser numa conversa num almoço de família, numa reunião da empresa, numa negociação. Incluir a oratória conscientemente em seu dia a dia ajuda a desmistificar o assunto e contribui para encarar o desafio de uma plateia de maneira mais tranquila. Pratique com a família, colegas de trabalho, seu chefe ou até mesmo namorado (a). Num curso de oratória você vai aprender a identificar claramente a estrutura de boas apresentações e como utiliza-las em qualquer ocasião.

Controle a respiração. A razão pela qual sentimos medo de falar em público tem a ver com a parte mais primitiva de nosso cérebro. Ele nos programa para fugir ou lutar quando nos sentimos ameaçados. Por isso, libera a adrenalina, hormônio que faz com que os músculos fiquem tensos, a boca seca, os batimentos cardíacos elevados. Tudo que um bom orador não deveria sentir! Estamos com o corpo preparado para a fuga, mas temos que ficar imóveis e parados para a oratória, o que provoca os tremores e amplia a angústia.

A respiração é um dos melhores aliados nessa hora, uma vez que colocamos nosso corpo para atuar no ritmo que queremos. Faça exercícios antes de iniciar e preste atenção ao ritmo de sua respiração durante a apresentação. Beba água, faça pausas.

Uma boa largada é fundamental. Prepare o inicio. Prepare uma boa estratégia para iniciar sua apresentação. Nos primeiros minutos você tem total credibilidade da plateia e ao receber as primeiras reações positivas, seu cérebro vai se desarmar. Você pode fazer algumas perguntas para quebrar o gelo, contar um fato ou história, trazer um provérbio sobre o tema ou trazer um conceito que desperte a atenção da sua plateia. Isso é o que chamamos na GoAhead de “Técnica Hitchcock”: um corpo que cai logo no início. Invista um tempo se preparando para o início e ganhe confiança.

Desafie suas preocupações. Reveja antecipadamente os cenários mais difíceis, para não ter surpresas na hora do show. Faça um levantamento das perguntas e dos possíveis erros que pode cometer e pratique como supera-los. Pode fazer a prática sozinho, na frente do espelho ou apresentando para as paredes, ou para colegas. Essa prática ajuda a revisar seu material, como lidar com perguntas difíceis, como reagir a um público indiferente.

Postura corporal. Sua postura e tom de voz dizem muito sobre você, o interessante é não apenas para os outros, mas para você mesmo. Amy Cuddy apresenta em sem famoso TED Talk os efeitos da postura corporal na oratória (assista aqui e confira como utilizar seu corpo a seu favor).

Como Fazer Apresentações e Cursos Virtuais Memoráveis

Captar a atenção do seu público do início ao fim e tornar suas apresentações memoráveis é um dos grandes desafios atuais.  Então, vou começar esse artigo com uma boa e uma má notícia:

A Má Notícia: é mais difícil engajar as pessoas online. Isso quase todo mundo que faz apresentações online já percebeu de alguma forma. Nós concorremos com o celular, a TV, cachorro, filho, chefe, até mesmo com a geladeira. Se você tem enfrentado esse desafio, não se sinta sozinho, esse é um dos grandes desafios atuais.

A Boa Notícia: os fundamentos da oratória presencial e virtual são os mesmos.  O que muda é a forma de aplicar e a maneira como combinamos os elementos dentro de uma apresentação ou de um curso. Coisas que eram irrelevantes no presencial se tornam críticas no virtual e vice versa.

Então, o que muda no virtual? Qual a criticidade entre apresentações e cursos virtuais e presenciais? É muito importante entender que no virtual, o conteúdo tem que ser relevante, focado na audiência e de uma forma simples de entender.

No presencial, a audiência já está lá, e na hora que o apresentador desanda a falar, a audiência tem que ouvir, mesmo que estiver pensando em outra coisa. Mesmo que as pessoas fiquem checando o celular de tempos em tempos, estão ali, existe um protocolo.

No virtual, não existe este protocolo, a responsabilidade está inteira com o apresentador, pelo menos no mundo em que vivemos agora. E essa é uma diferença fundamental para construir seu conteúdo – comece olhando para as pessoas com quem você está falando para fazer duas coisas: construir seu conteúdo de forma memorável e de uma forma que esta pessoa não seja perdida no meio do caminho. 

Essa é segunda mudança que vivemos no virtual: é muito fácil desconectar. Se antes as pessoas demoravam minutos para se desconectar totalmente, agora você tem de 20 a 30 segundos. Ou seja, a neurociência diz que o cérebro faz uma avaliação a cada 20 ou 30 segundos: isso é relevante ou tem coisa melhor para fazer? É um processo natural, instintivo, o nosso cérebro fica buscando formas de se satisfazer com o que dá prazer ou é mais interessante.

Então, aqui temos dois elementos primordiais para fazer apresentações e cursos memoráveis:

  1. Como eu entro na cabeça da audiência e me torno memorável já que estamos sendo impactados por um monte de coisas ao mesmo tempo?
  2. Como eu faço essa audiência ficar comigo por 20, 30, 60 minutos? Ou no caso de alguns cursos, por 4 horas?

Vamos dividir o conteúdo em duas partes:

  • Como construir um conteúdo memorável com técnicas de apresentações e didática virtual?
  • Técnicas para engajar a audiência e garantir que manter a atenção do início ao fim.

Neste artigo vou focar na construção de conteúdos memoráveis. O artigo da próxima semana focará nas 6 técnicas para engajar a audiência.

 

Conteúdo Memorável

A palavra-chave é ser memorável porque, como você está apresentando virtualmente aos seus clientes, colegas, alunos, a melhor apresentação virtual é a memorável. Isso significa aquela apresentação ou curso em que sua audiência pode se lembrar e agir.

Isso acontece porque mesmo que a gente faça uma apresentação brilhante, nosso cérebro esquece 90% após 48 horas. Vivemos em um mundo de “muita” – muita informação, muita complexidade, muita competição por atenção – muita coisa acontecendo. As pessoas esquecem o que acabaram de ouvir. E isso não dá para mudarmos. Não dá para mudarmos a quantidade de informação e a maneira como o cérebro funciona, mas dá para incrementar de maneira significativa os 10% que as pessoas vão lembrar.

Então, uma primeira pergunta para você refletir sobre suas apresentações e seus cursos:

Você está no controle dos 10% que a sua audiência leva para casa? E no controle significa: você realmente toma ações conscientemente durante sua apresentação, seu curso ou sua aula para que as pessoas saiam com o impacto que você deseja e continuem a lembrar da sua mensagem por muito tempo?

 

No virtual essa mensagem chave tem que ser compacta, fácil, simples.

Então, sugestão de aplicação para amanhã número 1: se você começa suas apresentações fazendo um catado de slides, não faça mais isso! Todas as apresentações memoráveis começam sendo preparadas pelo fim. Tenha o fim em mente. Primeiro defina com você mesmo o que você quer mover nas pessoas e à partir disso construa sua história. Focar no catado faz com que as apresentações fiquem focadas nos dados e não no que os dados podem fazer pela audiência, ou no que os dados querem dizer. Se a pessoa vê um slide com um monte de dados, o cérebro já diz: “Ih, vou desconectar aqui e vou voltar na conclusão, que é o que me interessa.”

Para sustentar a mensagem chave você precisa de 3 ou 4 pontos de apoio, não mais que isto..por que? Mais uma vez, se você colocar muito conteúdo, sua mensagem vai se perder. A memória é fator do tempo (das 48 horas que comentei), mas também é fator do volume. Com muita informação, o cérebro vai automaticamente jogar coisas fora. E pode ser que ele jogue fora o que vc não quer. Então, para ter controle dos 10% que as pessoas vão lembrar, utilize 3 ou 4 pontos no máximo para sustentar sua apresentação.

Vou dar um exemplo de um conteúdo nosso aqui na GoAhead, o curso de Negociação. A mensagem chave é você tomar consciência de quando está negociando para quando você negociar você possa fazer e receber concessões de maneira otimizada. Essa é espinha dorsal do curso e tem alguns conceitos que embasam e que trazem aplicabilidade para essa espinha dorsal:

  1. de acordo com o método de negociação de Harvard, como se dão as negociações, como se estrutura a barganha e que desencadeia negociações;
  2. como se faz o gerenciamento das emoções e do poder na negociação;
  3. quais as técnicas que se pode utilizar para maximizar as concessões;
  4. como vencer objeções e outros obstáculos comuns que aparecem em negociações.

Simples: uma mensagem chave e 4 pilares que sustentam e ensinam qualquer um, em qualquer profissão e formação a negociar com maestria. O benefício para o participante e que torna o curso memorável: as pessoas conseguem aplicar no dia seguinte e ganhar mais em suas negociações, comprovadamente.

Então, para fechar nossa mensagem aqui hoje: comece a sua próxima apresentação ou curso pela mensagem chave que você quer transmitir. Sustente com 3 ou 4 pontos de apoio, no máximo, e não comece fazendo um “catado” de slides.