Você é o protagonista do seu desenvolvimento

Não é novidade que o mercado e as funções estão mudando rapidamente. Nos últimos se discutiu o futuro do trabalho com a tecnologia. Agora, já sabemos que para se destacar e sobreviver neste mundo em constante transformação, entra em cena um conceito fundamental: o lifelong learning – aprendizado por toda a avida.

O lifelong learning tem a ver com a necessidade dos indivíduos se manterem constantemente estudando e se desenvolvendo. Sobretudo porque sabemos que outras mudanças, ainda mais velozes e significativas, estão por vir. Por isso, aquele modelo de educar as pessoas apenas nos primeiros anos de vida não faz mis sentido.

Alguns pontos são marcantes no lifelong learning: cada um responsável pelo seu próprio desenvolvimento e é preciso uma combinação de habilidades técnicas (hard skills) com as habilidades relacionais (soft skills).

Um artigo publicado na The Economist “Lifelong Learning is becoming na economic imperative” aponta para a necessidade e o comportamento já observado de profissionais e empresas buscarem o aprimoramento das habilidades em cursos rápidos, presenciais ou online.

Por décadas, as empresas treinaram os colaboradores no dia a dia do trabalho, agora esse aprendizado não é mais suficiente porque as próprias funções estão mudando. O lifelong learning significa aprender, aplicar, aprimorar e reiniciar esse ciclo constantemente, adaptando-se as mudanças e buscando inovações para fazer o trabalho mais efetivo. Isso exige habilidades conhecidas coo soft skills: resolução de problemas, empatia, negociação, resolução de conflitos, criatividade, gestão do tempo, vender ideias e conceitos. São todas habilidades que antes eram tidas como inatas, que nascíamos com elas ou simplesmente não tínhamos. Hoje sabe-se que todas elas podem ser aprendidas e, mesmo nos profissionais com aptidão, precisam ser aprimoradas para serem aplicadas aos novos desafios de mercado e da via no dia a dia.

Darwin concluiu que não era mais forte que sobrevivia, mas o mais adaptado. Essa continua sendo a máxima em 2020 e será na próxima década. Seja você a mudança que você quer ver na sua carreira e invista em você e em ser um lifelong learner.

Assim que você se sente no fim do dia?

Não é apenas o número de horas que trabalhamos, mas os malabarismos que fazemos para dar conta de tudo, pulando de uma tarefa para outra em curtos espaços de tempo que drena nossa energia.
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De 25 a 50% das pessoas, segundo Tony Schwartz, relatam se sentir esgotadas e oprimidas no trabalho. Este é apenas um dos efeitos da multitarefa. Além disso há perda de rendimento: quando se muda de uma tarefa para outra, se amplia em 25% o tempo para concluir a tarefa.
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Períodos de atenção concentrada trazem rendimento muito mais alto nas tarefas que realizamos. Assim, defina as prioridades no seu dia e reserve um tempo específico para o que agrega mais valor na sua atividade. Você vai ver que 2 horas sem distrações e interrupções, rendem mais que 4 horas com “tudo rodando ao mesmo tempo”.
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Discutimos ações para simplificar decisões, filtrar estímulos e tirar peso de coisas que roubam sua atenção e energia, compartilhando práticas que irão turbinar sua produtividade na live Produtividade – Como Fazer Seu Tempo Render Mais.

Gestão do tempo tem a ver com felicidade

É que o diz a pesquisadora americana Ashley Williams, que publicou um artigo chamado Time for Happiness na Harvard Business Review. Num estudo com mais de 2 milhões de americanos, ela comprova que 80% das pessoas não dão conta de realizar as suas atividades diárias e isso causa uma grande angústia. Isso já é conhecido e bem discutido, mas ainda muito pouco resolvido para a maioria das pessoas.

Se você está nesse grupo, a pesquisadora compara a angústia de não dar conta das atividades com a fome, causando ansiedade, stress e depressão. Ou seja, aprender recursos e técnicas para ser mais efetivo em seu dia a dia e ter um cronograma conhecido traz satisfação pessoal e autonomia.

Uma das dicas da GoAhead  para você alcançar mais satisfação é priorizar suas atividades. Parece trivial e óbvio, mas pense o quanto você faz isso realmente bem. Tomar decisões conscientes sobre suas atividades o ajuda a não ser engolido pelo dia a dia. Não adianta, sempre vai ter mais para fazer do que tempo e a sensação de não ter tempo faz parte da vida atua. Não tem como mudar isso. Mas dá para mudar a maneira como lidamos com o tempo e com as atividades, por isso, comece definindo o que é realmente essencial para você e separe suas atividades entre importantes, urgentes e circunstanciais. De todas as atividades do dia, estabeleça uma atividade que você não pode deixar de fazer naquele dia e tenha certeza de que faz. Essa clareza de prioridade e de fazer, vai começar a trazer uma sensação de satisfação pessoal e de estar avançando.

Como se tornar mais produtivo e alcançar o que quer

Uma das técnicas mais utilizadas por líderes, CEOs e profissionais altamente produtivos é escolher três atividades para concluir no dia seguinte. Parece simples e trivial, mas é mais difícil conseguir completar essas três tarefas do que se imagina. Afinal, a rotina do dia a dia e o acúmulo de atividades é um dos grandes vilões da produtividade.

Exemplos de coisas que você pode colocar nos seus objetivos diários:

  • Fazer “x” contatos com clientes
  • Concluir a apresentação “y”
  • Revisar o relatório ‘z”

Escreva os três objetivos e torne-os visíveis a você, num post-it na frente da sua tela por alertas no celular.

Faça isso todos os dias. Ter uma ou no máximo três atividades chave que devem ser cumpridas vai trazer a sensação de missão cumprida ao final do dia porque evita a procrastinação.

Repita essa prática todos os dias e torne suas semanas muito mais produtivas.

5 dicas para vencer a procrastinação

O dia passa e várias coisas que planejamos fazer não avançam. Você precisava escrever um relatório e antes de começar, parou para tomar um café, depois viu que precisava regar a planta, passou no banheiro só para garantir, abriu o e-mail e resolveu responder às mensagens e, de repente, já era hora do almoço. Deixa o relatório para depois do almoço e assim o dia segue, chegando ao fim sem ter nem tocado na atividade que precisava ser feita.

A procrastinação é um daqueles problemas que aflige muita gente. Tem várias causas, mas inevitavelmente causa ansiedade e atrapalha o andamento das atividades e a realização dos nossos planos. Vamos ver hoje o que causa a procrastinação e como podemos evita-la.

  1. Faça planos específicos. Quando você coloca um prazo certo, sua produtividade aumenta. Tenha uma agenda ou algum caderninho que você pode usar para anotar suas tarefas e faça planos específicos, com data e hora (sim, bem específico). Só fazer a lista não adianta.  Afinal, existe um direcionamento e você pode se comprometer mais diretamente. Aproveite para colocar no papel o passo a passo do que você precisa fazer.
  2. Pensar em passar uma tarde inteira estudando física assusta, né? A chance de abandonar essa ideia vai ser grande. Mas, se você destinar, por exemplo, apenas 1 hora do seu dia, as chances de desanimar são menores. E uma hora é melhor do que nenhuma, certo? A ideia da dica é essa. Se você fizer suas tarefas em pequenos períodos de tempo, você vai ver que ela nem era tão ruim assime que você já poderia tê-la resolvido há muito mais tempo.
  3. Quando perceber que procrastinou, não se odeie. Perdoe-se. Aceite e bola pra frente. Não carregar essa culpa vai ajudá-lo a se tornar mais produtivo. Ao invés de se desanimar se culpando, invista em virar o jogo começando a produzir o que tinha em mente.
  4. Seu trabalho não vai ficar melhor no futuro do que ficaria se você o fizer agora. Uma das causas da procrastinação é a tendência de a pessoa se cobrar muito e querer tudo perfeito. “Tenho que ter um tempão livre para fazer essa atividade porque ela tem que estar perfeita!” ou “Hoje não estou tão bem assim e o trabalho vai sair horrível” são pensamentos que você deve evitar. Tente não exigir tanto de você e verá que será bem mais fácil começar algo.
  5. Recompensar-se por fazer coisas que você não quer pode ser um motivador poderoso.Não coma o chocolate antes da tarefa. Diga que vai dá-lo de presente a si mesmo depois que terminar o que está fazendo. Valem como “presentes”: 5 minutinhos de pausa nos estudos para rolar o feed do Facebook ou dar aquela checada no WhatsApp, uma ida ao cinema depois de terminar os estudos do dia ou até uma soneca à tarde se você conseguir adiantar o trabalho. Seja criativo nessa hora. Quanto mais legal, mais motivador!

Como você usa seu tempo atualmente? Você tem dificuldade de priorizar atividades? Profissionais bem sucedidos são os que cultivam bons hábitos e práticas de produtividade. O curso Missão Cumprida – Como Fazer Seu Tempo Render Mais e Ser Produtivo desenvolve o mindset e novos hábitos que o tornam mais produtivo.

Reflexão sobre a habilidade de negociar

O meu convite hoje é para que você reflita sobre a importância de saber negociar nos dias atuais.

Já percebeu que negociamos o tempo todo, mesmo sem perceber, desde que nascemos. Negociamos com o chefe, com nossos clientes, parceiros, filhos, amigos e muitas vezes com nós mesmos. No momento atual estamos negociando alugueis, a escola dos nossos filhos, o abastecimento daquele fornecedor, afinal o valor de tudo foi mudado!

A verdade é uma só…a habilidade de negociar bem pode abrir muitas portas e a falta dela pode impactar tanto a sua vida profissional quanto pessoal.

Ao contrário do que muita gente pensa, negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida e aprimorada. Bons negociadores não nascem prontos, são desenvolvidos.

Dominar essa competência fará você alcançar resultados acima da média e trará reconhecimento e realização em um mercado em retomada e muito competitivo. Abaixo listo alguns benefícios que farão toda diferença na sua jornada profissional e pessoal. 

  • Ganhar confiança para negociações de qualquer natureza e chegar mais vezes ao s seus objetivos
  • Entender como se dá a influência e persuasão em negocociações e utilizá-la de forma estratégica.
  • Aprender a reconhecer táticas e técnicas em negociação e como aplicá-las a seu favor
  • Fazer uma gestão de concessões e impasses que potencializem o seu valor e o ajudem a chegar ao seu objetivo
  • Entendimento que a habilidade de negociação é formada por soft e hard skills e que você pode desenvolver estas habilidades através de técnicas.
  • Planejamento para negociações mais complexas e objeções
  • Destaque no mercado de trabalho e resultados superiores
  • Ganho no relacionamento interpessoal

Percebeu como sua vida profissional e pessoal pode mudar se tornando um bom negociador?

Um abraco,

Tatiana Vidal.

O Jeito Certo de Fazer Concessões de Preço

Concessões de preço são parte natural do processo de compra e uma pergunta que frequentemente ouvimos é se bons vendedores devem ou não dar desconto.

Os profissionais de vendas estão fadados a sempre serem confrontados com os clientes mais conscientes ou agressivos? Dar desconto é um modo de vida que devemos aprender a aceitar se queremos vender para determinadas contas? Não necessariamente, se o profissional de vendas sabe como aumentar o valor de sua solução aos olhos do cliente. E, o timing para começar essa conversa sobre valor é mais cedo do que mais tarde.

A jornada de proteger valor começa nos estágios iniciais da venda e deve ser reforçada em cada interação com o cliente. É essa prática que gera diferenciação e o protege de ter que entregar muito desconto ao final. O cliente também tende a estar mais aberto a dar informações valiosas no início do ciclo, uma vez que ao final percebe que o vendedor pode usar a informação contra ele numa negociação.

O problema é que os vendedores geralmente deixam para abordar valor apenas ao final do ciclo de venda, no estágio da negociação. Como fazer isso? Uma das opções é usar Perguntas de Consequência, identificando com o cliente quais as consequências de não atuar na questão que estão discutindo.

No entanto, há momentos em que fazer concessões de preços é inevitável. Nesses casos, o que as organizações de classe mundial fazem é sempre assegurar que obtêm algo de valor em troca. Uma prática de muitas dessas empresas top performers é manter um menu de possíveis itens com os quais possa trocar e atribuir um valor a cada item, como por exemplo, um depoimento de cliente em vídeo  em troca de um desconto de $ 3.000 ou volumes adicionais para concessões de preços mais altas.

Por último, uma palavra muito poderosa – e frequentemente temida – no vocabulário do profissional de vendas – o não! Vendedores de alta performance não têm medo de usá-la durante as negociações, manejando muito bem a forma como a negativa é comunicada (chamamos isso de gerenciar o processo de negociação). Alguns compradores são treinados para pressionar por um preço mais baixo e menor até que finalmente ouvir a palavra “não”. Até chegar a esse ponto, eles sempre assumem que o preço oferecido é maior do o valor da solução.

Para negociar melhor, negociadores habilidosos constantemente observam e gerenciam o processo da negociação, como se está negociando. Para ser hábil em fazer concessões, é necessário ter consciência e domínio do processo de vendas e de táticas, técnicas e conteúdos de negociações, planejando sistematicamente. As dicas acima focam nessas variáveis.

Sobre essa Dica: 

O tema desse artigo está baseado no programa Negociação Estratégica GoAhead. Nesse programa, o participante compreende os elementos de uma negociação para formular estratégias e táticas que incrementam o sucesso nos negócios. Além disso, aprende técnicas para eficazmente se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de fechar negócios.

A GoAhead, com a Miller Heiman e outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

3 dicas para negociar melhor

A negociação pode evocar imagens de delegações comerciais, situações de reféns e grandes fusões corporativas. Mas a verdade é que a negociação também está ao nosso redor, é uma parte fundamentalda vida e dos negócios. O que negociar melhor o teria ajudado a conquistar? Nós negociamos o tempo todo: seja decidindo seus planos de férias ou negociando seu salário. Fizemos uma seleção especial de dicas para você e o outro terminarem uma negociação sentindo que fizeram um acordo justo.

  1. Tenha em mente o tempo todo: Tudo pode ser negociado. Esse é o modelo mental de negociadores habilidosos.
  2. Separe O QUE está sendo negociado de COMO está sendo negociado. Olhe as negociações de cima e separe as emoções do que está sendo negociado.
  3. SEMPRE peça algo de igual valor em troca ao fazer uma concessão. Parece básico, mas 60% de altos executivos deixam dinheiro na mesa ao negociar.

 

No curso Power – Transforme a Forma Como Você Negocia você aprende técnicas e estratégias para influenciar as decisões dos outros, persuadir, negociar seu valor, sair das armadilhas das negociações de preço, fazer e receber concessões. Afinal, negociar é uma habilidade essencial num momento de mudança de mercado.

Como Gerenciar Emoções em Negociações

Negociações são recheadas de emoções. Gerenciar as emoções impacta no resultado.

Negociamos desde que nascemos. Negociar para todos nós é instintivo, fazemos isso intuitivamente e desenvolvemos nosso próprio estilo como negociadores ao longo da vida.

Nosso estilo emocional provoca reações nas pessoas, que podem reagir cooperativamente ou competitivamente, causando impacto nas negociações.

Negociadores habilidosos conhecem seu estilo emocional e avaliam como o seu estilo impacta a Outra Parte. Trazemos aqui um módulo do curso Negociação de Valor em que trazemos um recurso para gerenciar as emoções.

Lembre-se: negociações são recheadas de emoções e o estilo reflexo é parte importante do manejo das emoções. E a maneira como reagimos numa negociação impacta nas reações do outro e com isso nos resultados.

São dois grandes estilos emocionais em negociações de acordo com o Método de Negociação de Harvard. Vamos aqui em 2 minutos trazer uma forma fácil de você identificar seu estilo como negociador e como gerenciar suas emoções.

  1. O negociador afável que quer evitar conflitos pessoais e, desse modo, faz concessões prontamente. Quer uma solução amigável, mas acaba muitas vezes explorado e sentindo-se manipulado.
  2. O negociador áspero, que encara qualquer situação como uma disputa de vontades na qual o lado que assume as posições mais extremadas e que resiste por mais tempo, obtém resultados. Quer vencer, no entanto, frequentemente acaba por produzir na outra parte uma reação igualmente áspera e dura, que tira seus recursos e prejudica as relações com o outro lado.

Todos nós temos um estilo reflexo, de sermos mais cooperativos ou mais competitivos em negociação.

O estilo reflexo é a maneira como reagimos institivamente a uma situação. É a reação por reflexo, num momento de crise, por exemplo. Algumas pessoas tendem a reagir buscando uma acomodação da situação, evitar conflitos e trazer harmonia. Essas são as pessoas com estilo reflexo Cooperativo ou Estilo reflexo Azul.

Outras pessoas tendem a reagir por reflexo com mais agressividade, inflexibilidade ou mais aspereza. Essas são pessoas com estilo reflexo competitivo ou estilo reflexo Vermelho.

Todos nós temos um estilo reflexo, o que somos naturalmente. Não importa se é Azul ou Vermelho, não existe melhor ou pior, só há diferenças.

O mais importante não é o seu estilo- reflexo em si, mas o quanto temos consciência dele e o quanto conseguimos adaptá-lo para a situação. Isso é o que  chamamos de Estilo-Reflexo Intencional.

Negociadores habilidosos conhecem seu próprio estilo reflexo e como ele influencia a sua maneira de negociar e, sobretudo, como ele influencia a reação das outras pessoas.

Conta para mim o que achou desse texto. Adoramos seu feedback!

E nos segue no Instagram @goaheadtreinamentos. Lá compartilhamos conteúdo, dicas e lives para contribuir com seu desenvolvimento e realização profissional.

 

Um abraço,

Tatiana Vidal

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Tatiana Vidal é fundadora da GoAhead e há 10 anos contribui na formação de profissionais e empresas em vendas, negociação, oratória, formação de treinadores, vendas e produtividade. Nesses anos, já treinou milhares de pessoas para alcançar melhor desempenho e satisfação profissional.

É apaixonada por formar pessoas e desenvolver cursos, palestras e conteúdos que fazem a diferença na vida das pessoas. Previamente construiu carreira em Marketing e Vendas por mais de 20 anos liderando e formando equipes e estratégias na indústria e no varejo.

Facilitou e treinou as equipes de empresas como Roche, BASF Merck Serono, Novelis, Globosat, Phibro, BD, Covidien, Aker Solutions, Tam Aviação Executiva, MSD, Acelity, Mundipharma, entre outras, no Brasil, América Latina e Estados Unidos.

A intenção do vendedor é o que forma a primeira impressão de um cliente

Os clientes são desconfiados e reservados.

Às vezes, os vendedores lhes dão uma razão de ser. 

Você pode não perceber que seus comportamentos estão causando reservas ou desconfiança do cliente. Externamente, você acredita que é profissional, cordial e diz todas as coisas certas. 

Interiormente, porém, você tem uma intenção em relação ao cliente que  prefere manter para si mesmo. Sua intenção pode ser algo como isto: Fechar rapidamente, porque você realmente precisa bater as metas. Vender mais para o cliente porque o seu gerente de vendas sugeriu. Fazer a reunião o mais breve possível, para que você possa começar seu fim  de semana. 

Despistar a conversa dos custos totais do serviço e focar no baixo preço  introdutório. 

Obter o nome do decisor principal real e seguir em frente. 

Você não está enganando ninguém. 

Os clientes estão em alerta máximo com todos os vendedores que encontram. Se você tem uma intenção oculta, seu cliente sentirá isso. Eles nem sempre serão precisos na identificação do que é, mas assumirão o pior  se algo parecer estar à espreita sob a superfície. 

A intenção do vendedor é revelada de várias maneiras sutis. 

Sua intenção está sendo revelada pela escolha de palavras, tom e tom  vocais, ritmo, linguagem corporal e presença geral (pessoalmente ou por  telefone). 

Quando você tenta mascarar sua verdadeira intenção, suas expressões faciais e sua voz o traem. A maioria das pessoas não consegue quantificar o que está vendo quando acredita que alguém está se segurando. No entanto, a maioria de nós pode avaliar isso com precisão e confiar em nossos instintos para ler uma situação. 

Esses sinais sutis podem causar uma terrível primeira impressão, não importa o quão adequado e educado você seja. Eles podem inviabilizar a abertura perfeitamente entregue. A resistência do cliente aos vendedores geralmente se baseia em nada mais que um senso geral de desconfiança. 

Os vendedores que desenvolvem uma mentalidade e pretendem realmente entender as necessidades do cliente e depois atendê-las têm uma taxa de sucesso mais alta na abertura de vendas e no avanço das mesmas. Quando todas as outras coisas são iguais, essa intenção serve como um poderoso impulso para o desempenho das vendas. Lisa Earle McLeod escreveu sobre as diferenças que sua intenção pode fazer em Selling with Noble Purpose. 

Para causar uma primeira impressão mais forte e positiva, preocupe-se  menos com o que você vai dizer ou fazer. Em vez disso, verifique sua intenção. Gaste tempo eliminando distrações e concentrando sua atenção em atender às necessidades do cliente. Silencie a voz interior que lembra como você está nervoso com a conversa. Suprima a reprodução do seu gerente de vendas falando sobre atingir a meta. 

Como em qualquer conversa, tornar a conversa pessoa a pessoa e focada no  interesse da outra pessoa, o tornará mais atraente. 

A intenção do vendedor é exibida nas perguntas que você faz aos clientes. Se você passar pela primeira impressão, precisará permanecer fiel à sua  intenção. Os vendedores costumam ganhar o primeiro compromisso dizendo  “Gostaria de saber mais sobre suas necessidades para ver se podemos  ajudar”. 

Se essa é a sua intenção expressa, não se esqueça de cumpri-la. Aprender sobre as necessidades do cliente fará com que você faça certos tipos de perguntas. Se sua verdadeira intenção é identificar rapidamente uma abertura para que você possa atacar, suas perguntas também refletirão isso. É por isso que todas as perguntas que você faz devem ter um objetivo claro. Sem uma, você corre o risco de fazer perguntas que soam como uma pescaria, um interrogatório ou uma série desconexa de perguntas de pesquisa. Você também pode atrapalhar a venda fazendo muitas perguntas  que parecem interessantes e relacionadas a vendas, em vez de cumprir sua promessa de aprender sobre as necessidades do comprador. 

A intenção do vendedor faz a diferença se você fecha ou não a venda. Em The Perfect Close, o autor James Muir apresenta elegantemente a pesquisa que correlaciona a intenção do vendedor focada no cliente e as taxas de fechamento. Ele expõe as evidências que provam que a intenção importa mais que a técnica no avanço da venda. O livro de Muir é uma leitura obrigatória por esse motivo (e muitos outros!). 

Se você realmente deseja melhorar seu desempenho de vendas, resolvendo problemas para seus clientes, trabalhe de acordo com sua intenção. O tempo gasto para focar conscientemente em ajudar os clientes pagará grandes  dividendos a longo prazo.