Os clientes são desconfiados e reservados.

Às vezes, os vendedores lhes dão uma razão de ser. 

Você pode não perceber que seus comportamentos estão causando reservas ou desconfiança do cliente. Externamente, você acredita que é profissional, cordial e diz todas as coisas certas. 

Interiormente, porém, você tem uma intenção em relação ao cliente que  prefere manter para si mesmo. Sua intenção pode ser algo como isto: Fechar rapidamente, porque você realmente precisa bater as metas. Vender mais para o cliente porque o seu gerente de vendas sugeriu. Fazer a reunião o mais breve possível, para que você possa começar seu fim  de semana. 

Despistar a conversa dos custos totais do serviço e focar no baixo preço  introdutório. 

Obter o nome do decisor principal real e seguir em frente. 

Você não está enganando ninguém. 

Os clientes estão em alerta máximo com todos os vendedores que encontram. Se você tem uma intenção oculta, seu cliente sentirá isso. Eles nem sempre serão precisos na identificação do que é, mas assumirão o pior  se algo parecer estar à espreita sob a superfície. 

A intenção do vendedor é revelada de várias maneiras sutis. 

Sua intenção está sendo revelada pela escolha de palavras, tom e tom  vocais, ritmo, linguagem corporal e presença geral (pessoalmente ou por  telefone). 

Quando você tenta mascarar sua verdadeira intenção, suas expressões faciais e sua voz o traem. A maioria das pessoas não consegue quantificar o que está vendo quando acredita que alguém está se segurando. No entanto, a maioria de nós pode avaliar isso com precisão e confiar em nossos instintos para ler uma situação. 

Esses sinais sutis podem causar uma terrível primeira impressão, não importa o quão adequado e educado você seja. Eles podem inviabilizar a abertura perfeitamente entregue. A resistência do cliente aos vendedores geralmente se baseia em nada mais que um senso geral de desconfiança. 

Os vendedores que desenvolvem uma mentalidade e pretendem realmente entender as necessidades do cliente e depois atendê-las têm uma taxa de sucesso mais alta na abertura de vendas e no avanço das mesmas. Quando todas as outras coisas são iguais, essa intenção serve como um poderoso impulso para o desempenho das vendas. Lisa Earle McLeod escreveu sobre as diferenças que sua intenção pode fazer em Selling with Noble Purpose. 

Para causar uma primeira impressão mais forte e positiva, preocupe-se  menos com o que você vai dizer ou fazer. Em vez disso, verifique sua intenção. Gaste tempo eliminando distrações e concentrando sua atenção em atender às necessidades do cliente. Silencie a voz interior que lembra como você está nervoso com a conversa. Suprima a reprodução do seu gerente de vendas falando sobre atingir a meta. 

Como em qualquer conversa, tornar a conversa pessoa a pessoa e focada no  interesse da outra pessoa, o tornará mais atraente. 

A intenção do vendedor é exibida nas perguntas que você faz aos clientes. Se você passar pela primeira impressão, precisará permanecer fiel à sua  intenção. Os vendedores costumam ganhar o primeiro compromisso dizendo  “Gostaria de saber mais sobre suas necessidades para ver se podemos  ajudar”. 

Se essa é a sua intenção expressa, não se esqueça de cumpri-la. Aprender sobre as necessidades do cliente fará com que você faça certos tipos de perguntas. Se sua verdadeira intenção é identificar rapidamente uma abertura para que você possa atacar, suas perguntas também refletirão isso. É por isso que todas as perguntas que você faz devem ter um objetivo claro. Sem uma, você corre o risco de fazer perguntas que soam como uma pescaria, um interrogatório ou uma série desconexa de perguntas de pesquisa. Você também pode atrapalhar a venda fazendo muitas perguntas  que parecem interessantes e relacionadas a vendas, em vez de cumprir sua promessa de aprender sobre as necessidades do comprador. 

A intenção do vendedor faz a diferença se você fecha ou não a venda. Em The Perfect Close, o autor James Muir apresenta elegantemente a pesquisa que correlaciona a intenção do vendedor focada no cliente e as taxas de fechamento. Ele expõe as evidências que provam que a intenção importa mais que a técnica no avanço da venda. O livro de Muir é uma leitura obrigatória por esse motivo (e muitos outros!). 

Se você realmente deseja melhorar seu desempenho de vendas, resolvendo problemas para seus clientes, trabalhe de acordo com sua intenção. O tempo gasto para focar conscientemente em ajudar os clientes pagará grandes  dividendos a longo prazo.

Como consultor de treinamento de vendas da GoAhead, tenho o prazer de trabalhar com alguns dos principais líderes de vendas do país. Com isso, aprendemos sobre os fatores fundamentais que impulsionam a mudança nessas empresas e transformam resultados.

Entender a disposição emocional dos clientes nesse cenário que continua imprevisível está sendo extremamente importante para o sucesso do profissional de vendas. Eles precisarão estar mais conscientes dos fatores menos óbvios e tangíveis que influenciam as decisões de compra.

Duas tendências estão se destacando e como lidar com elas:

1. O cenário da venda está mais complexo – fundamental a habilidade de ler o cenário e timing do cliente.

Mesmo que haja uma retomada da economia, se mantém o cenário de incerteza constante e aversão ao risco. Está ocorrendo um fenômeno chamado “apatia do cliente”, com pouco interesse das pessoas em receber o vendedor, fazer reuniões, responder mensagens. Mais do que nunca, é fundamental que os profissionais de vendas “leiam o campo” em cada cenário de venda. Eles precisam entender as várias necessidades das partes interessadas, o processo de compra do cliente, suas percepções de valor e muito mais. E esta habilidade pode ser desenvolvida.

Profissionais de vendas bem-sucedidos levantam essas informações e as utilizam para ser mais assertivos na abordagem ao cliente, permanecendo relevante e verdadeiramente consultivos. Os melhores profissionais de vendas entendem como agregar valor, mesmo quando a situação muda no decorrer das conversas com os clientes.

Fazer isso era óbvio e intuitivo antes do fenômeno “apatia do cliente”. Agora, treinamento e formação em venda consultiva e como desenvolver abordagens de valor são fundamentais. É por isso que vendedores treinados vendem mais.

2. Diferenciação continua fundamental, mas não é mais suficiente – habilidade de entender profundamente o cliente e posicionar-se como solucionador de seus problemas

Quanto maior a incerteza, maior a oportunidade de se posicionar como um consultor de soluções para o cliente. E isso exige treinamento para valer, em habilidades, técnicas e processos de vendas atuais.

Antes, os clientes decidiam em que soluções investiriam. Atualmente, devido a um cenário de aversão ao risco e baixos orçamentos, os clientes estão em dúvida se vão gastar. Com isso, a decisão tornou-se mais complexa: se e onde gastar. Por isso, é fundamental entender o cenário, identificar de maneira estruturada quem são os decisores, identificar necessidades e principalmente motivações, adotar abordagens que diferenciam.

Mais uma vez, parece óbvio que é isso que um vendedor deve fazer. A questão é a maioria dos vendedores não são treinados pra praticar a venda focada no cliente e capturar tanto as mentes quanto os corações. A maioria dos vendedores é treinados em produtos, empatia e superar objeções mais usuais, mas não a identificar o timing da venda e do cliente, a percepção de riscos, aprofundar nas motivações e fazer a venda focada na pessoa e não no produto.

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Com uma paixão por pessoas e vendas, transformamos resultados através de desenvolvimento de profissionais.

Com metodologias internacionais, a GoAhead traz ciência para a arte de vendas, liderança e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial e liderança, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.

Temos discutido muito com nossos clientes como ajuda-los a vender mais. E numa dessas conversas, outro dia ouvi de uma cliente uma frase incrível: “Vender é ajudar o outro a comprar.” Pois é, mas daí surge a pergunta, se vender é ajudar o outro a comprar e a maioria das pessoas gosta de comprar, por que sempre foi tão difícil vender?

A resposta para essa pergunta sempre foi estratégica e revela muito das habilidades da sua equipe de vendas para trazer resultados, principalmente nesse desafiador ano de 2016.

Depois de diversos projetos com equipes de vendas, sabemos que a resposta para essa pergunta é simples, mas não tão obvia. Por isso, gostaria de propor a você um desafio nessa semana: pergunte aos vendedores da sua equipe, ou vendedores que você conhece, quais são as reuniões que terão durante a semana. E em seguida pergunte o que querem alcançar com as reuniões que terão. Depois de treinar e entrevistar muitos vendedores nos últimos anos, posso apostar que a maioria das respostas será algo como “vou apresentar meus produtos ou serviços” ou “vou apresentar nossa empresa e mostrar a ele o que podemos fazer”, ou ainda “vou apresentar nossa proposta”. Enfim, a maioria dos vendedores se preparam para as reuniões com os clientes esperando fazer uma apresentação ou demonstração. Tenho certeza de que poucos responderão “vou entender em profundidade o que meu cliente precisa para depois conectar minha solução a suas necessidades”.

Todo processo de compra começa pelo reconhecimento de uma necessidade. Se não tenho um desejo, um problema ou uma necessidade, dificilmente vou investir meu tempo ou dinheiro em algo. Por isso, só vou dar atenção ao vendedor que disser algo que satisfaça um desejo ou necessidade. O foco da minha atenção são esses dois elementos e se o vendedor não entende isso, vai falar com as paredes.

Esse conceito é senso comum, mas infelizmente não é prática comum. A maioria dos vendedores não fazem um entendimento adequado das aspirações dos clientes e saem atirando benefícios e características de produto aleatoriamente. As pessoas já são bombardeadas de informações todos os dias e não querem mais gastar tempo com vendedores que ficam simplesmente lançando mais algumas bombas.

Portanto, se seus vendedores se preparam para reuniões com o objetivo de fazer apresentações, atenção, certamente fazem parte do time de bombardeadores. A última coisa que gera efetividade em vendas é fazer apresentações. Inclusive, participei outro dia de um programa de treinamento de vendas em que era proibido usar power point, para que os vendedores desenvolvessem a habilidade de ter conversas focadas no que interessa ao cliente e não nas suas próprias apresentações.

Muito se fala sobre ter foco no cliente, mas não é isso que se vê…

E principalmente no Brasil de 2016, ano difícil em vendas para a maioria das empresas, ser efetivo em vendas é fundamental. Viemos de 15 anos de bonança econômica e nossas equipes de vendas no Brasil se desacostumaram a vender. O mercado estava comprando e poucas empresas precisavam de fato se esforçar para vender. Agora, esse cenário mudou e não dá mais para ter vendedores que se limitam a fazer apresentações e propostas para os clientes. Que tipo de equipe de vendas você tem?

Sobre essa dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como estruturar abordagens mais relevantes e convincentes baseadas nas necessidades dos clientes. Além disso, aprende técnicas para eficazmente fazer perguntas e se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de prospectar e fechar negócios.

A GoAhead, com a Miller Heiman e outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

Que o mundo não será mais o mesmo e que possivelmente isto afetará todas as relações humanas, nós já sabemos. Mas é qual será o impacto do distanciamento social na dinâmica de compra e vendas? Haverá influência na forma de se fazer negócios? Está nova realidade impactará na vida dos vendedores?

Nós acreditamos que sim.

Reconhecemos a situação atual sem precedentes e afirmamos que o efeito “Commoditização”, a dificuldade de se diferenciar através de produtos e serviços, começou muito antes da necessidade de isolamento e desafios econômicos. Se o que já era difícil ficou ainda mais desafiador, como o vendedor constrói um relacionamento e se diferencia da concorrência em tempos de distanciamento social? E como disputar uma fatia do budget em tempos de escassez e agressivas negociações de preço? Afinal, todos queremos recuperar o tempo perdido.

A realidade é que saber vender valor e se diferenciar da concorrência fará toda a diferença no resultado das empresas nos próximos meses.

A questão é: sua equipe está preparada para este desafio? Como você irá organizá-la para a retomada do mercado?

Dentro de tantas incertezas, uma é fato: diferenciando-se. Sendo solução para o seu cliente. Para valer!!!

Aprender a se diferenciar pode mudar o patamar de vendas da sua empresa e para que isso aconteça, nunca foi tão importante desenvolver as habilidades da Venda Consultiva. Habilidades para identificar a real necessidade do seu cliente e, aí sim, conectar com a solução que o seu produto oferece. Ou ainda desenvolver credibilidade a ponto de que o seu cliente entenda que você é parte da solução que ele busca resolver, como um aliado.

A Venda Consultiva parece muito óbvia e de fácil implementação, mas na verdade ela é bem pouco intuitiva e o treinamento da sua equipe de vendas, assim como a correta implementação pode fazer total diferença para a saúde do seu negócio.

Nós também acreditamos que estamos tendo uma grande oportunidade para refletirmos e aprendermos novas formas de fazer negócios, trabalharmos e nos relacionarmos e que este período, por mais longo que pareça, vai passar e quando isto acontecer será importante sua equipe estar preparada para colher os frutos de uma retomada.

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Sobre Tatiana e a GoAhead: Tatiana é sócia-fundadora da GoAhead, que com paixão por pessoas e performance, a GoAhead transforma resultados através de desenvolvimento de profissionais.

Com metodologias internacionais, a GoAhead traz ciência para a arte de vendas, liderança e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial e liderança, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.

75% de todas as reuniões de vendas estão sendo realizadas remotamente. Vender em ambiente virtual é possível, mas requer alguns pontos de atenção e adaptação.

As pessoas se comportam de maneira diferente em cenários de venda remota. Elas não se envolvem da mesma maneira e são mais facilmente distraídas.

A natureza artificial e muitas vezes informal da venda por vídeo cria uma divisão entre os métodos tradicionais de venda, que dependem da proximidade e da conexão natural que as pessoas sentem quando estão sentadas frente a frente.

Atualmente, com as limitações de viagens e reuniões presenciais o número de reuniões de vendas em ambiente virtual tem aumentado consideravelmente, exigindo de profissionais novas técnicas de conexão com seus clientes, afinal a interação sempre teve um papel importante na aproximação e geração de confiança, pilar fundamental para os negócios.

Veja 3 dicas de como estruturar suas reuniões de venda no ambiente virtual:

1. Inicie a reunião com uma mensagem de valor, a concentração mudou. Sabe aquele vendedor que desanda a falar? Não há mais espaço para este comportamento. A mensagem de valor deve ser clara e apresentada nos primeiros minutos da sua reunião.
2. As pessoas tem novos problemas e demandam novas soluções. Não comece suas reuniões contando algo, comece perguntando genuinamente o que o cliente precisa, quer, busca. Seja você a solução para o seu cliente.
3. A confiança continua no centro das decisões de compra. Em cenários de incerteza, os clientes se tornam avessos a risco. Continue focando em construir confiança. Leve as boas práticas do relacionamento offline para o online, inclusive os que geram credibilidade e demonstram que você é capaz de atender às questões apontadas pelo cliente.

Como você percebeu as reuniões virtuais de vendas exigem adaptação e poderão contribuir consideravelmente para você mudar o patamar de vendas do seu negócio. Espero ter colaborado com o seu sucesso e boas vendas.

Um Abraço,

Tatiana Vidal – CEO GoAhead