Quando se fala em ter uma equipe de vendas melhor, qual é o elemento mais importante? O Gerente de Vendas! É ele que vai modelar a atuação e o comportamento da equipe no dia a dia no campo. No entanto, essa é a função que menos recebe atenção de desenvolvimento nas organizações.

Vamos compartilhar abaixo alguns traços que todos os bons gerentes de vendas têm em comum:

1. São guiados por métricas – Grandes gerentes de vendas gerenciam suas pessoas e executam sua operação com base em fatos, não em premissas. Eles não tratam as métricas como aliados, não um incômodo. Coletar dados e transforma-los em informações é entender o cenário e ter base para tomar boas decisões. Sem isso, é impossível alcançar metas ou ser capaz de produzir previsões precisas. Meça tudo o que é significativo. Lembre-se: as métricas não são apenas algo que realizamos para o benefício de outros: elas ajudam diretamente cada um de nós a fazer nosso trabalho melhor. Importante: faturamento e quantidade de visitas são métricas muito elementares e pouco nos dizem sobre como melhorar os resultados e a equipe.
2. São coachs excepcionais – Em vendas, gerenciamento significa treinamento. Essa é a função #1 dos melhores gerentes de vendas. O melhor treinamento envolve a realização de sessões individuais consistentes com vendedores a cada poucas semanas. Eles usam os dados que foram coletados para definir melhor metas e oportunidades. Eles também usam as visitas nas regiões para ver por si mesmos o que está funcionando e o que não está (e não só marcar presença ou cobrar, como a maioria), e para compartilhar com o resto do time o que aprenderam.
3. São agentes de mudança – Os melhores gerentes de vendas ficam tão desconfortáveis com a mudança quanto qualquer pessoa, mas enfrentam e estão dispostos a experimentar. “O que devemos fazer de forma diferente para obter os resultados que estamos procurando?” Essa é a pergunta que eles são mais propensos a fazer. Para responder a isso, fazem revisão de planos de remuneração/compensação, substituem ou redefinem pessoas, reorganizam territórios e reconstroem ofertas para o mercado. Nenhuma mudança está fora da pauta de discussão. O que eles não fazem é aceitar o status quo como uma solução para um problema.
4. Se baseiam na excelência de métodos consagrados – Observe a diferença. Se um gerente de vendas apenas se limita a orientar e treinar a equipe com base na sua própria experiência em campo, seu ensinamento será limitado. Os melhores ensinam os fundamentos de vendas focados em metodologias, aproveitando o aprendizado de milhares de outros bons líderes. Uma das práticas mais comuns e mais danosas para performance é o gerente de vendas autoral, que acha que só a sua experiência é o suficiente. Há muita ciência na arte de vendas e ignorar as boas práticas leva a resultados pouco sustentáveis. Aproveitar as práticas vencedoras dos outros é muito mais eficaz e traz resultados mais rápido.

Concluindo: os gerentes de vendas são responsáveis ​​por executar a estratégia e conseguir extrair do time o seu potencial máximo. E só isso já é muito difícil porque seu time vai ser reflexo do que você é como líder de vendas. Por isso, trilhar o caminho de seguir os que já desempenham com louvor essa função, pode ajudar sua carreira. Fique atento a cada uma dessas quatro práticas quando ocupar cargos de gerente de vendas em sua organização.

 

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Gestão e Liderança de Vendas da GoAhead. Esse programa desenvolve na liderança de vendas um modelo mental de desenvolver constantemente a equipe para trazer melhores resultados.

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, compras e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

Mudar o perfil de equipes de vendas não é missão fácil. Vendedores são criaturas de hábitos. Hábitos arraigados. Em nome da “liberdade para vender a minha maneira” e dos resultados que muitos conquistaram, as mudanças saem arrastadas e tornam a vida dos líderes de vendas e RH muito mais difícil.No entanto, as mudanças no comportamento de compra dos clientes vão continuar sendo o norte das mudanças necessárias em vendas. O mercado vai continuar ficando cada vez mais competitivo, produtos não serão mais o suficiente para diferenciação e conhecer a fundo o cliente passa a ser ainda mais importante.Diante do desafio de formar uma equipe com mais perfil vendedor, preparamos um breve guia para facilitar a formação de sua equipe.

 

1. Ganhe a adesão da gerência ou supervisão de campo

Implementar qualquer mudança significa que o time precisa mudar a forma como faz as coisas. O novo comportamento demora um tempo para se tornar parte da rotina natural do dia a dia e facilmente perde força para os hábitos usuais.

Quando vão a campo após uma mudança significativa nas políticas da empresa, vendedores tendem a ter dificuldade em implementar algumas técnicas e surgem diversas incertezas e perguntas. Os clientes podem não querer aceitar imediatamente o novo processo ou há desconforto em aplicar as novas práticas e começam as desculpas e objeções do time de vendas.

A diferença fundamental está no gerente de vendas.

Gerentes precisam orientar o time de vendas na implementação, estar preparados para responder as perguntas e objeções e fazer coaching com o time. Coaching como deve ser, estruturado e focado no desenvolvimento dos novos comportamentos.

Certifique-se de que seu time de gerentes de campo (a quem os vendedores se reportam) estão totalmente engajados no novo projeto e, principalmente, que o conheçam o suficiente para orientar e engajar o time. Às vezes, por não conhecer o novo processo, o gerente não quer se expor na frente da equipe ou do cliente e também acaba adotando uma postura de objeção.

Por isso, prepare seu time de líderes com treinamento intensivo antes de qualquer mudança. São eles os generais em campo, é para eles que a equipe vai olhar, é com eles que a equipe vai reclamar ou comemorar.

2.   Comunique claramente a visão e as metas

As mudanças começam de cima para baixo. Compartilhar a visão e o que significa em termos práticos é fundamental. É mais provável que as pessoas apoiem a mudança quando puderem ver algumas das implicações mais tangíveis dela em forma de metas.

Na maioria das vezes, ouvimos a visão de que a empresa precisa vender mais. No entanto, essa visão não se desdobra em metas claras de meio: quais os indicadores que serão focados para esse resultado acontecer. Os principais indicadores de meio são taxa de conversão, tamanho do ticket médio, prospecção, tamanho do funil, conversões na loja, etc. Vendas e margem são indicadores de fim e são abrangentes demais para promover uma mudança de cultura comercial.

Seja específico nas metas e, na medida do possível, defina metas individuais. A definição e acompanhamento no dia a dia farão grande diferença na rapidez da mudança da cultura de vendas.

Além disso, deixe claro como as responsabilidades da equipe mudarão e quais novas habilidades ou conhecimentos serão necessários para atender ao novo desempenho.

3.   Demonstrar como as ferramenta podem ajuda-lo – “O que eu ganho com isso?”

Muitas vezes, novos processos são ignorados porque vendedores não entendem como essas mudanças podem ajuda-los.

Atraia a equipe demonstrando como podem se beneficiar com o projeto. Por exemplo, um dos principais erros ao implementar ferramentas de vendas é focar apenas na ferramenta em si. Fazendo isso, o vendedor vai apenas perceber que vai ter que preencher mais uma folha com informações que ele já sabe ou que vai ter que fazer um série de atividades diferentes nas reuniões. Ele não consegue entender como fazer aquilo pode ajuda-lo a vender mais.

Comece então comparando métricas e utilizando as ferramentas junto com eles em reuniões semanais ou quinzenais. Traga a “Visão de Helicóptero”, olhando a oportunidade de venda ou a reunião do alto e discutam usando as novas ferramentas o que fazer para ganhar.

Além disso, ao ganhar ou perder um negócio, faça uma revisão sistemática e profunda usando a ferramenta para entender o que levou ao resultado.

Vivenciar os benefícios da aplicação é muito mais forte do que ser convencido deles. Dê vida às mudanças que você está promovendo e sua equipe vai rapidamente abraça-las.

4.   Seja você o primeiro e maior embaixador da mudança

Já dizia Gandhi: “Seja você a mudança que quer ver no mundo”. Pois isso é particularmente importante em gestão de mudança de equips de vendas,

Dessa forma, seja o primeiro a utilizar as ferramentas ou políticas que quer promover. Pergunte para as pessoas nas reuniões ou nos corredores como estão adotando. Divulgue os resultados.

Há uma força grande na liderança por exemplo, que é geralmente negligenciada pelos líderes. A razão disso? Dá trabalho. Ser o embaixador da mudança exige viver a mudança e isso é trabalhoso e exige mais disciplina do líder do que a equipe. No entanto, funciona e é essencial.

Se tem uma peça que faz a diferença nos resultados de uma equipe de vendas é o líder de vendas. Vários estudos comprovam que equipes de vendas de alta performance possuem gerentes de vendas de alta performance.

O interessante é que isso não soa estranho para nós, mas só 26% das empresas em todo mundo investem em formalmente desenvolver os seus gerentes. O que você faz na sua empresa?

Justamente porque esse é um tema que traz resultado, trazemos aqui comportamentos chave de um grande líder de vendas.

Quando falamos de líder de vendas falamos de gerentes, supervisores, coordenadores, enfim, qualquer um que esteja no campo à frente de vendedores.

Tem 4 grandes coisas que esses líderes fazem no dia a dia:

1. Definir O QUE fazer
2. Orientam a equipe em COMO FAZER
3. Analisam métricas e indicadores para ver se a equipe está DESEMPENHANDO como deve
4. Agem como EXEMPLO para a equipe

Parece básico, mas quantos líderes de vendas você conhece que realmente entregam esses quatro elementos juntos?

 

• Definem O QUE FAZER

Entendem o mercado, seu território, carteira e com essas informações toma decisão do que fazer – gerentes top performers direcionam claramente a equipe para O QUE tem que fazer. A competência aqui é Capacidade Estratégica 

• Orienta a equipe em COMO FAZER para alcançar o que tem que fazer

Um dos desafios em vendas é que a maioria dos gerentes de vendas são grandes vendedores que foram promovidos. Ou seja, sabem fazer mas, como a maioria dos top performers, não conseguem definir o que dá certo para ensinar sua equipe a fazer.

Os líderes de vendas que passam por um programa formal e estruturado de desenvolvimento lideram para um resultado – ou seja, fornecem ferramentas, treinamento, estratégia e orientação adequados para seus vendedores no dia a dia.

Isso evita uma prática comum que encontramos nos gerentes que fazem pela equipe e não que orientam a equipe para fazer da forma certa. A competência em questão é Desenvolvimento e Orientação para Resultado.

• São guiados por métricas

Grandes líderes de vendas gerenciam suas pessoas e executam sua operação com base em fatos, não em premissas. Eles tratam as métricas como aliados, não um incômodo. Coletam dados e os transformam + em informações para entender o cenário e ter base para tomar boas decisões. Sem isso, é impossível alcançar metas ou ser capaz de produzir previsões precisas.

Para avaliar isso: o quanto seus gerentes usam o CRM, por exemplo, para tomar decisões? Isso é um exemplo de gestão de indicadores e correção de rota.

A competência em questão nesse caso é Capacidade Analítica.

• Lideram pelo exemplo

Um dos pontos chave da confiança é a autenticidade. E as pessoas buscam um líder que respeitam e no qual possam se espelhar. O gerente é o elo entre os vendedores e a empresa e, por isso, têm a grande missão de proporcionar senso de pertencimento e confiança na empresa.

“Seja você a mudança que quer ver no mundo”, já dizia Gandhi. Esse é um mantra dos grandes líderes de vendas.

A competência aqui é Compromisso com Resultado e Auto Gestão.

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Com uma paixão por pessoas e vendas, na GoAhead desenvolvemos equipes e líderes de alta performance.

A GoAhead, com metodologias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, liderança e negociação. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial e liderança, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.