Como alcançar os decisores nas empresas

Quase todo líder de vendas B2B deseja que sua equipe para os “níveis mais altos”.

Vender para executivos de nível sênior significa que seu comprador pode tomar decisões maiores mais rapidamente do que o cliente típico. Mas essa recompensa potencial maior traz um desafio mais difícil.

Aqui estão cinco perguntas que os representantes devem ser capazes de responder antes de se encontrarem com um executivo importante:

  1. Quais resultados de negócios ou KPIs você pode ajudar o executivo a alcançar?
  2. O que torna você, sua empresa ou sua solução diferente do fornecedor ou solução atual?
  3. Como suas soluções impactarão a organização e as partes interessadas do executivo-chave?
  4. O executivo-chave (e outros na organização) pode trabalhar com você de maneira fácil e eficaz?
  5. Qual é o valor de longo prazo de trabalhar com sua organização?

Responder a essas perguntas exigirá uma quantidade substancial de planejamento e pesquisa pré-chamada. Mas o esforço extra inicial será recompensado quando seus representantes tiverem conversas de vendas mais significativas com os executivos seniores.

Se você está interessado em transformar sua equipe de vendas, o programa Vendas Complexas desenvolve a visão estratégica e as habilidades de desenvolver relacionamento com o C-Level.

Como a venda consultiva pode te ajudar a vender mais em 2022

Se você acompanha a GoAhead sabe que somos adeptos e defensores do foco no cliente e adotamos a venda consultiva como metodologia de venda. Se você ainda não sabe o que é venda consultiva e como ela pode te ajudar a vender mais, esse texto é para você!

O que é venda consultiva?

Na venda consultiva a figura do vendedor como nós conhecemos não existe, o profissional se posiciona como um consultor, que vai levar em consideração não apenas a sua intenção de venda, mas as reais necessidade do cliente.

É preciso que o vendedor identifique qual é a dor do cliente e posicione o seu produto ou serviço para solucionar esse problema. Ele também tem um olhar treinado para saber se o cliente está pronto para efetivar a compra ou se é preciso nutri-lo com mais informações.

Tudo isso porque empurrar uma venda a qualquer custo não faz sentido no mundo de hoje, principalmente para quem trabalha com vendas B2B. Um dos bens mais valiosos das pessoas é o tempo, então elas não querem ficar recebendo vendedores para reuniões longas ou para ouvir um longo discurso que não vai agregar.

É preciso ser relevante e construir relacionamentos verdadeiros. Nesse cenário, vendedores que se posicionam como consultores tendem a sair na frente.

Para saber mais você pode ler nosso artigo O Cenário Atual e a Venda Consultiva.

Como vender mais com venda consultiva

A venda consultiva pode parecer óbvia, mas na verdade ela é muito pouco intuitiva para grande parte dos vendedores, pois ela vai ao oposto do que é comumente ensinado e praticado na área. Há o mito de que para ser um bom vendedor basta ser extrovertido, mas como vender agora tem a ver com demonstrar valor, bons vendedores atualmente precisam ter uma boa escuta para o cliente.

Depois, comece colocando os seguintes pontos em prática: escuta ativa, faça perguntas focando no problema do cliente, antecipe as objeções e leve seus recursos para supera-las, utilize as dores do cliente para quebrar as objeções e gerencie as concessões durante a negociação. Praticar a venda consultiva é uma forma de vender, a prática é o que te ajudará a evoluir, por isso, ao fim de cada negociação, faça um balanço dos seus acertos e pontos de melhora.

Se você quer aprender mais e colocar a venda consultiva em prática na sua vida profissional em 2022, você pode ingressar em nosso curso Venda Consultiva, para saber mais é só acessar: https://goaheadconsultoria.com.br/produto/venda-consultiva-plataforma/

O exemplo dos líderes de vendas na mudança eficaz de mindset

Você, muito provavelmente, quando era criança, ouviu de alguém aquela frase: “faça o que eu digo, não faça o que eu faço”. Se na educação infantil essa já é uma prática questionável, rejeitada por psicólogos e pedagogos, no mundo corporativo é comprovado que, mais do que as palavras, dar o exemplo é fundamental. Especialmente quando falamos de líderes de vendas.

O líder de vendas, seja ele um supervisor, um gerente ou um coordenador é um elemento-chave para a mudança de mindset da empresa. Por isso, a aplicação consistente de práticas que geram resultados deve sempre começar por ele.

O último relatório anual da Association of Executive Search and Leadership Consultants (AESC) que ouviu quase mil executivos nos cinco continentes, deixou claro que ‘líderes que lideram pelo exemplo’ são considerados como o principal elemento capaz de impulsionar uma cultura eficaz nas organizações.  E, consequentemente, são os que apresentam melhores condições de alinhar estratégias, metas e expectativas, o que é essencial para atingir os resultados estabelecidos.

Sim, uma cultura eficaz de vendas está diretamente ligada à liderança.  É esse líder de vendas que vai incentivar o time a assumir a transformação no dia a dia.  O seu exemplo, o domínio pleno das práticas e sua capacidade de negociação é o que inspira as equipes de vendas na adoção de um novo mindset que abra caminho para fechar negócios. Sua capacidade de gestão de corrigir falhas com um feedback construtivo é o que vai levar à mudança da mentalidade e das práticas comerciais. Portanto, investir na formação dos líderes de vendas e fundamental para assegurar resultados.

Mesmo porque, é comum que surjam resistências à implementação de mudanças que buscam alcançar o alinhamento do trinômio cultura-estratégia-resultados.  E, para superar essas interrupções, impulsionando a inovação, a disseminação e a consolidação do novo mindset, as organizações precisam das melhores e mais preparadas lideranças. Aquelas que sejam capazes de despertar o engajamento de toda a sua equipe na estratégia do negócio e no atingimento de metas.

O relatório da AESC demostra que além do conhecimento técnico, o relacionamento, o ‘saber lidar com gente’ são atributos essenciais para o desempenho da liderança. Diante da pergunta “Quando você considera organizações que têm culturas altamente eficazes, quais são os elementos que mais influenciam esse tipo de cultura?” a opção liderar por exemplo aparece no topo da lista em quatro das sete áreas pesquisadas – América Latina, aqui incluído o Brasil, Oriente Médio, Asia e Pacífico.

Liderar pelo exemplo é participar, é saber dar o feedback, é entender as necessidades de sua equipe e ajudar a vencer desafios, superar obstáculos de implantar a transformação e não apenas cobrar resultados. Da mesma forma que uma criança segue o exemplo dos pais e dos professores, por exemplo, em uma organização, colaboradores pautam seu comportamento pelas atitudes do líder. Um líder de vendas que por sua postura e suas ações não estiver alinhado com a mudança, estiver distante e não demonstrar sensibilidade, será incapaz de motivar sua equipe.  Ou seja: o exemplo precisa vir de cima.

O exemplo dos líderes de vendas na mudança eficaz de mindset

Você, muito provavelmente, quando era criança, ouviu de alguém aquela frase: “faça o que eu digo, não faça o que eu faço”. Se na educação infantil essa já é uma prática questionável, rejeitada por psicólogos e pedagogos, no mundo corporativo é comprovado que, mais do que as palavras, dar o exemplo é fundamental. Especialmente quando falamos de líderes de vendas.

O líder de vendas, seja ele um supervisor, um gerente ou um coordenador é um elemento-chave para a mudança de mindset da empresa. Por isso, a aplicação consistente de práticas que geram resultados deve sempre começar por ele.

O último relatório anual da Association of Executive Search and Leadership Consultants (AESC) que ouviu quase mil executivos nos cinco continentes, deixou claro que ‘líderes que lideram pelo exemplo’ são considerados como o principal elemento capaz de impulsionar uma cultura eficaz nas organizações.  E, consequentemente, são os que apresentam melhores condições de alinhar estratégias, metas e expectativas, o que é essencial para atingir os resultados estabelecidos.

Sim, uma cultura eficaz de vendas está diretamente ligada à liderança.  É esse líder de vendas que vai incentivar o time a assumira transformação no dia a dia.  O seu exemplo, o domínio pleno das práticas e sua capacidade de negociação é o que inspira as equipes de vendas na adoção de um novo mindset que abra caminho para fechar negócios. Sua capacidade de gestão de corrigir falhas com um feedback construtivo é o que vai levar à mudança da mentalidade e das práticas comerciais. Portanto, investir na formação dos líderes de vendas e fundamental para assegurar resultados.

Mesmo porque, é comum que surjam resistências à implementação de mudanças que buscam alcançar o alinhamento do trinômio cultura-estratégia-resultados.  E, para superar essas interrupções, impulsionando a inovação, a disseminação e a consolidação do novo mindset, as organizações precisam das melhores e mais preparadas lideranças. Aquelas que sejam capazes de despertar o engajamento de toda a sua equipe na estratégia do negócio e no atingimento de metas.

O relatório da AESC demonstra que além do conhecimento técnico, o relacionamento, o ‘saber lidar com gente’ são atributos essenciais para o desempenho da liderança. Diante da pergunta “Quando você considera organizações que têm culturas altamente eficazes, quais são os elementos que mais influenciam esse tipo de cultura?” a opção liderar por exemplo aparece no topo da lista em quatro das sete áreas pesquisadas – América Latina, aqui incluído o Brasil, Oriente Médio, Asia e Pacífico.

Liderar pelo exemplo é participar, é saber dar o feedback, é entender as necessidades de sua equipe e ajudar a vencer desafios, superar obstáculos de implantar a transformação e não apenas cobrar resultados. Da mesma forma que uma criança segue o exemplo dos pais e dos professores, por exemplo, em uma organização, colaboradores pautam seu comportamento pelas atitudes do líder. Um líder de vendas que por sua postura e suas ações não estiver alinhado com a mudança, estiver distante e não demonstrar sensibilidade, será incapaz de motivar sua equipe.  Ou seja: o exemplo precisa vir de cima.

Como desenvolver as Soft Skills do seu time de vendas

Com as inovações tecnológicas surgindo em ritmo acelerado, muitas empresas passaram a integrar soluções de inteligência artificial em suas áreas comercial e de vendas. Mas o que mais ouvimos de muitos líderes é que não existe bot ou sistema de inteligência artificial que substitua um bom vendedor, sobretudo nas vendas B2B.

Mas o que faz um bom vendedor? Para nós, é a combinação de formação estruturada de hard e soft skills. As hard skills são aquelas habilidade técnicas, como fazer perguntas, construir abordagens de valor, negociar obtendo algo em troca das concessões. E esse aprimoramento é sem fim, então o primeiro passo é criar um compromisso com o aprendizado contínuo, e se manter atualizado.

Mas com a nova dinâmica de compra e vendas, além das habilidades técnicas, o futuro do trabalho exigirá profissionais de vendas com as chamadas soft skills. Um estudo da Deloitte Access Economics, por exemplo, prevê que “as ocupações intensivas em soft skills serão responsáveis ​​por dois terços de todos os empregos até 2030”.

Mas o que são Soft Skills?

Conhecidas também como competências comportamentais, soft skills são as habilidades que se referem à personalidade e ao comportamento de todo profissional. Envolvem aptidões mentais, emocionais e sociais. Ou seja, elas realmente são competências que foram desenvolvidas ao longo da vida. Por isso mesmo, costuma-se dizer que as soft skills não são habilidades fáceis de aprender, já que elas são frutos de experiências pessoais que cada pessoa carrega consigo.

Quais são as principais Soft Skills para profissionais de vendas?

  • Inteligência emocional
  • Tomada de decisão
  • Adaptação
  • Escuta ativa
  • Protagonismo
  • Resolução de problemas
  • Comunicação eficiente
  • Colaboração
  • Criatividade
  • Negociação
  • inovação

Como você pode desenvolver as Soft Skills do seu time de vendas?

A essência do vendedor tem a ver com muitas das soft skills listadas acima, afinal, vendas sempre foi uma atividade relacional e ,agora está se tornando também analítica e estratégica totalmente envolvida com troca, comunicação, criação de laços entre vendedor e cliente e transitar por cenários cada vez mais complexos. Ainda assim, dentro de um time sempre é possível notar que algumas pessoas possuem alguns gaps e soft skills que podem ser aprimoradas.

A nossa experiência formando times de alta performance nos mostra que um programa de desenvolvimento de equipes comerciais deve envolver o desenvolvimento das habilidades técnicas em conjunto com as habilidades comportamentais. Por exemplo, em simulações de negociações, é papel do facilitador construir cenários que desafiem os participantes a desenvolver a visão estratégica (que na GoAhead carinhosamente chamamos de Visão de Helicóptero), entender o cenário da negociação analisando conscientemente as informações que detém, identificar conscientemente as informações que faltam e realizar a negociação para alcançar o objetivo pretendido. Combinar atividades que envolvam análise do cenário, construção de soluções e execução traz uma formação robusta e estruturada para os desafios atuais de mercado.

Para saber mais, acesse https://goaheadconsultoria.com.br/.

 

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende o passo a passo de como conduzir reuniões valor, tendo em mente o objetivo da reunião e os próximos passos da venda. Além disso, aprende a fazer perguntas, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.

Repensando a liderança: o poder do propósito

Já sabemos que o velho ditado “Manda quem pode, obedece quem tem juízo” está ultrapassado e não funciona mais… O difícil é descobrir e desenvolver novos comportamentos em liderança que sejam aderentes a nova geração que está povoando as empesas… Por isso, vamos dedicar aqui algumas reflexões sobre outras abordagens em liderança.

Com a chegada da geração mais jovem às empresas, surge a necessidade de a organização ter “uma razão de ser, o que inspira e o que move toda a organização”. O modelo de liderança por propósito reconhece que:

  1. A liderança surge da convicção de um indivíduo para realizar algo que importa
  2. A liderança floresce quando, em busca dessa convicção, o indivíduo consegue articular uma visão que os outros desejam abraçar e contribuir
  3.  O líder é capaz de demonstrar uma serie de compromissos sustentados por si próprio e pela empresa

O líder atual, além de ser um bom comunicador, é um engajador. Isso começa por saber o que quer, como comunicar e, com isso, conseguir engajar todos no mesmo propósito. Enquanto um chefe tradicional não se preocupa em desenvolver uma meta comum e forma uma equipe que se perde no individualismo das pessoas, o líder atual deve agir como coach, unindo os colaboradores em um time que sabe o que deve fazer e os resultados que precisa atingir. Este tipo de líder está sempre à disposição para apoiar e dar suporte.

Trata-se de uma mudança significativa: o líder não é somente aquele que cobra resultados, mas alguém que ajuda as pessoas da equipe a se conectarem, que tem um foco muito grande em autoconhecimento, desenvolvimento de competências e habilidades. Atua, portanto, como um inspirador no sentido de motivar as pessoas a atingirem cada vez mais as suas metas.

A liderança por propósito é intencional, é capaz de identificar um “PORQUE” PESSOAL – a motivação que leva alguém a se empenhar em um objetivo definido – e eles traduzem com sucesso esse ideal em um “PARA QUE” ORGANIZACIONAL – uma visão e mensagem mais ampla que direciona as equipes.

No programa Liderança Inspiradora focamos no propósito pessoal como ponto de partida para a jornada de desenvolvimento de líderes, em três grandes blocos:

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Saiba mais sobre o programa aqui.

Quais são os benefícios do feedback positivo?

Feedback todo mundo dá. O desafio de todo líder é encontrar a forma e o conteúdo mais adequados para cada profissional de vendas.Veja no quarto episódio da serie “Qual a relação entre a organização da sua empresa e o desempenho da sua equipe?” quais são os elementos que compõem um feedback de impacto positivo.

Como Potencializar os Resultados Através da sua Equipe

Como um líder de vendas pode capturar o máximo de sua equipe? Retomamos a Serie Curtas GoAhead, com coteúdos e insights para você e sua equipe. Nesse episódio, trazemos os elementos fundamentais para alcançar todos o potencial de equipes de vendas. Envie seus comentários e que venham excelentes resultados!

Como Liderar Millennials

Já sabemos que o velho ditado “Manda quem pode, obedece quem tem juízo” já não funciona para a nova geração que está chegando às empresas. Agora surge a necessidade da organização de ter “uma razão de ser, o que inspira e o que move toda a organização”. O modelo de liderança por propósito reconhece que:

  • A liderança surge da convicção de um indivíduo para realizar algo que importa
  • A liderança floresce quando, em busca dessa convicção, o indivíduo consegue articular uma visão que os outros desejam abraçar e contribuir
  • O líder é capaz de demonstrar uma série de compromissos sustentados por si próprio e pela empresa.

O líder atual, além de ser um bom comunicador, é um engajador. Isso começa por saber o que quer, como comunicar e, com isso, conseguir engajar todos no mesmo propósito. Enquanto um chefe tradicional não se preocupa em desenvolver uma meta comum e forma uma equipe que se perde no individualismo das pessoas, o líder atual deve agir como coach, unindo os colaboradores em um time que sabe o que deve fazer e os resultados que precisa atingir. Este tipo de líder está sempre à disposição para apoiar e dar suporte.

Trata-se de uma mudança significativa: o líder não é somente aquele que cobra resultados, mas alguém que ajuda as pessoas da equipe a se conectarem, que tem um foco muito grande em autoconhecimento, desenvolvimento de comprtências e habilidades. Atua, portanto, como um inspirador no sentido de motivar as pessoas a atingirem cada vez mais as suas metas.

A liderança por propósito é intencional, é capaz de identificar um “PORQUE” PESSOAL – a motivação que leva alguém a se empenhar em um objetivo definido – e eles traduzem com sucesso esse ideal em um “PARA QUE” ORGANIZACIONAL – uma visão e mensagem mais ampla que direciona as equipes.

Com isso, esses líderes assumem Cinco Compromissos:

  • Inspirar: Eles inspiram os que os rodeiam a se juntarem à busca de uma visão comum;
  • Engajar: Eles envolvem cada membro da equipe em atividades significativas;
  • Inovar: Eles envolvem cada membro da equipe em atividades significativas;
  • Alcançar: Eles conseguem resultados significativos organizando pessoas;
  • Adquirir: Eles se tornam mais conscientes de sua capacidade de se transformar, treinar e influenciar as pessoas.

No programa Liderança e Auto Liderança da GoAhead, focamos no desenvolvimento do propósito pessoal como ponto de partida para a jornada de formação de líderes.

Saiba mais aqui.